Blog o PR, komunikacji kryzysowej i szkoleniach medialnych MediaGapa.pl - Blog o PR, komunikacji kryzysowej i szkoleniach medialnych MediaGapa.pl - Kontakt RSS Pressence Public Relations
Google+" Facebook" Twitter Goldenline YouTube RSS
Pressence Public Relations - Media Gapa Bogus?aw Feliszek, 2009-03-16
"21 marketingowych mitów"

21 marketingowych mitów

Inwestowa? w marketing w kryzysie? Szef du?ej firmy patrzy na mnie jakbym przyby? z Marsa. Dlaczego? Bo wi?kszo?? pieni?dzy na marketing i PR wydawa? kieruj?c si? mitami marketingowymi.

Dlaczego marketing zawodzi? Tylko bez znieczulenia, prosz?... Bo pada ofiar? serii 21 mitów:

Mit 1: Marketing to reklama i sprzeda?.

Prawda: Celem marketingu jest edukacja klientów o produktach i us?ugach oraz t?umaczenie dlaczego nale?y je kupi?. Reklama, marketing bezpo?redni, marketing internetowy, promocje, wydarzenia specjalne, PR, partnerstwa/alianse strategiczne - to wszystko jest marketingiem.

Je?eli chcesz, ?eby klienci wiedzieli jak najwi?cej o Twoich produktach i us?ugach, rozwa? wykorzystanie wszystkich praktycznych narz?dzi.

Reklama jest istotnym elementem ca?ego planu marketingowego, ale NIE jest tym planem i nie powinna by? odpowiedzialna za wi?cej ni? 2% wszystkich dzia?a? marketingowych. DWA PROCENT. Reklama nie mo?e by? substytutem marketingu.

?adna reklama nie uratuje firmy, która produkuje wyroby marnej jako?ci, ma wrogo nastawionych pracowników czy nieuprzejm? obs?ug? klienta. To tak jakby budowa? domek z kart wierz?c, ?e nigdy nie powieje mocniejszy wiatr.

Mit 2: Reklama prowadzi do sprzeda?y.

Prawda: Reklama buduje ?wiadomo?? marki i zwi?ksza zainteresowanie produktami i us?ugami. Je?eli celem reklamy jest tylko sprzeda?, zwi?ksza si? ryzyko pora?ki. Z?a reklama jest tylko z?? reklam? i nie zyskuje z czasem na jako?ci.

Marketing bezpo?redni dzia?a inaczej ni? reklama telewizyjna. Ludzie nie nagrywaj? reklam, ?eby ogl?da? je w wolnym czasie. Natomiast ch?tniej przechowuj? ulotki, broszury i gazetki firmowe. Najpierw nale?y zdoby? przychylno?? i zaufanie klientów. W szybkiej sprzeda?y nie ma czasu na tworzenie relacji i wzmacnianie lojalno?ci.

Proces edukacji klienta wymaga regularnych kontaktów umo?liwiaj?cych wymian? informacji. Z jednej strony, Ty informujesz o tym kim jeste?, co robisz, jakie oferujesz promocje. Z drugiej strony, klienci mówi? co o tym s?dz? i czego jeszcze potrzebuj?.

Mit 3: Nale?y cz?sto zmienia? tre?? przekazów marketingowych, aby si? nie znudzi?y.

Prawda: Konsekwencja i powtarzanie s? najlepszymi przyjació?mi marketingu. Celem wi?kszo?ci reklam jest przyci?gni?cie klienta. Kiedy ju? to si? powiedzie, nie trzeba go przekonywa? drugi raz. Pozostaje jednak du?a grupa klientów niezdecydowanych, niedoinformowanych, niezainteresowanych... To o nich trzeba walczy?. Nie rezygnuj z reklam, które dzia?aj?, ale je poprawiaj. Testuj nowe pomys?y i badaj efekty.

Praktyka pokazuje, ?e kiedy masz ju? po uszy swoich przekazów reklamowych i kampanii informacyjnych, w?a?nie wtedy zaczynaj? trafia? do serc i umys?ów odbiorców. Zmiana kluczowych komunikatów, marki czy tre?ci kampanii marketingowej tylko dla samej zmiany jest marnowaniem energii i ?rodków.

Planuj?c strategi? przygotuj si? na korekty, ale tylko takie, które dodadz? ?wie?o?ci, energii i rozmachu, a nie te, które diametralnie zmieni? kierunek i tre?? kampanii. Na przyk?ad, 80% bud?etu przeznacz na "stare" reklamy i 20% na nowe pomys?y. Je?li co? dzia?a lepiej od sprawdzonych promocji, przesu? to do kategorii podstawowej i wprowad? co? nowego do kategorii testowej.

Mit 4: Najlepszy produkt i us?uga zawsze wygrywaj?.

Prawda: Dlaczego system VHS wygra? z Sony Beta - mimo ?e przewy?sza? go jako?ciowo? Dzi? obydwa systemy to ju? historia. Coca Cola wprowadzaj?c na rynek now? wersj? produktu wykona?a 200,000 testów, które wykaza?y, ?e klienci akceptuj? nowy smak napoju. Dzi? o "nowej" Coca Coli mówi si? tylko na kursach marketingu. Producent baterii The Energizer Bunny wyda? 5 miliardów dolarów na reklam? i mimo to nadal 45% rynku nale?y do konkurencji.

W marketingu liczy si? postrzeganie warto?ci produktu/us?ugi przez klienta. Wi?kszo?? ludzi wierzy swoim odczuciom i wra?eniom. Je?li chcesz zmieni? percepcj? produktu/us?ugi, musisz mie? nies?ychanie g??bokie kieszenie.

Mit 5: Znam ten produkt jak w?asn? kiesze?. Na pewno uda mi si? go sprzeda?.

Prawda: Firmy doskonale znaj? swoje produkty i us?ugi. Ale czy równie dobrze znaj? swoich klientów i rynki sprzeda?y?

Wiedza o klientach i rynku jest równie u?yteczna jak znajomo?? produktu, a w sprzeda?y nawet bardziej praktyczna. ?wiadomo?? zmian na rynku i trendów w upodobaniach klientów bardziej przybli?a do sukcesu ni? czysta wiedza o produkcie/us?udze.

Mit 6: Niskie ceny zach?caj? do kupna.

Prawda: Gdyby tak rzeczywi?cie by?o, kto kupowa?by mercedesy? Niektórzy wydaj? pieni?dze tylko w sklepach dyskontowych, ale wi?kszo?? szuka czego? wi?cej ni? cenowej okazji. W sprzeda?y liczy nie tyle rzeczywista (obiektywna) warto?? produktu/us?ugi, ile warto?? postrzegana przez klienta.

Mo?liwo?? wyboru wielu produktów z tej samej kategorii cenowej sprawia, ?e kupuj?cy maj? ró?ne opinie na temat subiektywnej (takiej jak oni to oceniaj?) warto?ci oferty. Z tego w?a?nie powodu kluczowe jest dotarcie ze swoim produktem/us?ug? do odpowiedniej grupy odbiorców.

Mit 7: Przekraczamy oczekiwania klientów.

Prawda: Firmy nie wiedz? jakie s? prawdziwe oczekiwania klientów, bo ich nie znaj?. Oczywi?cie staraj? si? je pozna? poprzez badania satysfakcji i analiz? pracy dzia?ów sprzeda?y i obs?ugi klienta. Jednak?e ?adna z tych metod nie pomaga firmom faktycznie sprosta? oczekiwaniom klientów.

Wszystko co mo?na zrobi? to opracowa? procedury i standardy, które - je?eli b?d? w pe?ni zrealizowane - pomog? wyj?? ponad to, czego - zdaniem firmy - klient oczekuje, ale nie to, czego NAPRAWD? chce.

Poniewa? klienci maj? ró?ne oczekiwania trudno, aby firma dostosowywa?a swoje standardy do tych najbardziej wymagaj?cych, gdy? jest to nierealistyczne, nieosi?galne i zbyt kosztowne.

"Przekraczamy oczekiwania naszych klientów" to tylko slogan marketingowy, którego u?ywaj? firmy przekonane, ?e maj? obs?ug? klienta lepsz? ni? konkurencja.

Mit 8: Klienci s? lojalni.

Prawda: Od satysfakcji klienta do jego lojalno?ci - brzmi jak mantra ekspertów marketingu XXI wieku. Wiara, ?e klienci b?d? lojalni wobec marki, która raz zmieni?a ich ?ycie na lepsze jest do?? naiwna. Klienci mog? by? wierni marce, która codziennie u?atwia im ?ycie. Jeste? w stanie sprosta? takiemu oczekiwaniu?

Lojalno?? wynika z tradycji i przywi?zania. Niewiele firm jest na rynku ponad 100 lat i ?redni czas ?ycia produktu jest coraz krótszy. Jak klient ma czu? si? autentycznie zwi?zany emocjonalnie z markami, które dopiero wesz?y na rynek? Poza tym, klienci s? samolubni i wierni tylko swoim potrzebom i zachciankom. Poziom zadowolenia mierz? satysfakcj? z u?ywania produktu - teraz i tutaj.

Mit 9: Atakuj s?abe strony swoich konkurentów.

Prawda: Bynajmniej! Atakuj najsilniejsze strony konkurentów. Przecie? to w?a?nie dzi?ki tym atutom klienci ich doceniaj? i zostawiaj? im swoje pieni?dze. S?abo?ci nie dostrzegaj?. Z listy silnych punktów konkurencji wybierz ten najs?abszy i atakuj go w pierwszej kolejno?ci.

Chcesz walczy? z McDonaldsem w swoim mie?cie? Rozpocznij kampani? pod has?em "Nie robimy tego, czego nie zamawiasz" sugeruj?c w ten sposób, ?e jedzenie Twojego utytu?owanego konkurenta z powodu u?ywania mikrofalówek i lamp podgrzewaj?cych nie jest tak ?wie?e i smaczne jak Twoje.

Mit 10: Si?a pozycji rynkowej.

Prawda: Rzucenie konkurencji na kolana to cel najwi?kszych ?wiatowych korporacji. Jack Welch, by?y legendarny szef koncernu General Electric, zas?yn?? stwierdzeniem, ?e GE zrezygnuje z produkcji wszystkich wyrobów, które nie s? numerem 1 lub 2 na rynku. Wynika to ze strategii, ?e walczy si? przede wszystkim z konkurencj?, a nie o klienta. Zdobywanie kolejnych fragmentów rynku - tak jak podbijanie na wojnie nowych terytoriów - bywa okupione na pocz?tku wysokimi stratami (kosztami).

Celem nie powinno by? pokonanie konkurencji, ale zwi?kszenie w?asnej rentowno?ci. Skupianie si? na swej pozycji rynkowej i podejmowanie wy??cznie na tej podstawie decyzji marketingowych jest pochopne i bywa szkodliwe.

Mit 11: Ludzie potrzebuj? mojego produktu/us?ugi.

Prawda: To TWÓJ pogl?d. Reszta ?wiata jest odmiennego zdania i ani my?li wyda? na Twój produkt/us?ug? ani grosza. Wi?kszo?? czasu w swojej dzia?alno?ci biznesowej, oprócz tej dedykowanej opracowaniu produktu/us?ugi, musisz sp?dzi? na pozyskanie klientów. Nawet je?li znajdziesz tych, którzy go/jej potrzebuj?, kolejn? porcj? czasu zarezerwuj na przekonanie ich do wyboru i zakupu w?a?nie Twej oferty.

Mit 12: Ka?dy kocha mój produkt/moj? us?ug?. Nie b?dzie ?adnego problemu ze sprzeda??.

Prawda: Ludzie mówi? jedno, ale czasem post?puj? wbrew swoim deklaracjom. Dlatego grupy fokusowe nie s? wiarygodne. Ich uczestnicy mówi? to, co - ich zdaniem - chcesz us?ysze?. Lepiej wykonaj inny test - poka? swój produkt/us?ug? przypadkowym ludziom. Czy widzisz zachwyt w ich oczach i rumie?ce na twarzach? Je?li tak, masz szans? na sukces. Powiedz, ?e masz pod r?k? produkt, który zaraz mog? kupi?. Czy z miejsca si?gaj? po portfel? Je?eli nie, to, co oferujesz nie jest wcale takie wspania?e jak my?la?e? na pocz?tku.

Mit 13: Poszerzanie oferty produktów/us?ug i oferowanie klientom wi?kszej mo?liwo?ci wyboru zwi?ksza sprzeda?.

Prawda: Zbyt szeroka oferta wprawia niezdecydowanego klienta w zak?opotanie. Je?li w procesie kupna musi podj?? zbyt wiele decyzji, cz?sto wycofuje si? zdeprymowany ryzykiem b??du. Oferowanie rozs?dnie skalkulowanych pakietów produktów/ us?ug skraca proces zakupu.

Popatrzmy na producentów komputerów. Oferuj? produkty w kilku liniach cenowych - niskiej, zwyk?ej, wysokiej. Je?li dobrze przyjrzysz si? tym ofertom, dostrze?esz, ?e te najta?sze s? najmniej atrakcyjne. Klient, który to widzi, zwykle kupuje produkt nieco dro?szy, bo wie, ?e otrzymuje du?o wi?cej za nieco wy?sz? cen?.

Mit 14: Rewelacyjny marketing i PR daj? szybkie rezultaty.

Prawda: Mimo ?e marketing mo?e skróci? cykl sprzeda?y i niektóre techniki marketingowe daj? natychmiastowe wyniki, marketing w swej istocie polega na sta?ym kontakcie z klientami, którzy dzi?ki temu wiedz? kim jeste? i co mo?esz dla nich zrobi?.

Marketing jest inwestycj? i jak ka?da dobra inwestycja wymaga czasu, aby przynie?? oczekiwany zysk.

Mit 15: Najlepsze kampanie marketingowe zdobywaj? nagrody.

Prawda: Je?eli wspó?pracuj?ca z Tob? agencja reklamowa, agencja PR, agencja marketingu internetowego jest bardziej zainteresowana udzia?em w modnych festiwalach i zdobywaniem nagród na presti?owych konkursach ni? zwi?kszaniem Twoich zysków, zmie? agencj?.

Dyplomy i certyfikaty na ?cianach to sprawa drugorz?dna. Przede wszystkim p?acisz im za prac? dla Ciebie, a nie podbudowywanie ich ego. Zbyt artystyczne projekty reklam przyci?gaj? uwag? konkursowych jurorów, ale nie zawsze w równym stopniu zachwycaj? klientów.

Mit 16: Internet to miejsce do ?atwego zarabiania pieni?dzy.

Prawda: 60% przychodów w Internecie pochodzi ze sprzeda?y pornografii. 20% dotyczy us?ug informatycznych. Pozosta?e 20% ma do podzia?u ca?a reszta. Jak mo?na si? domy?li?, wielu przedsi?biorców traci pieni?dze w Sieci.

To, co si? teraz dzieje w Internecie przypomina Gor?czk? Z?ota w Kalifornii w 1849 roku. Kilku ludzi zbi?o maj?tek, ale reszta musia?a poszuka? bardziej pewnego zaj?cia.

Mit 17: Marketing zaczyna si? od wspania?ej witryny WWW w Internecie.

Prawda: Marketing zaczyna si? od dobrze sformatowanej us?ugi lub potrzebnego produktu. Je?li nie wiesz do kogo adresujesz swój przekaz marketingowy i co sprzedajesz, ?adna witryna internetowa tego nie zrobi za Ciebie.

Zawarto?? strony internetowej jest wa?niejsza od projektu i elementów graficznych. To prawda, ?e powinna wygl?da? profesjonalnie, ale nie ma takich trójwymiarowych animacji i interaktywnego menu, które za Ciebie wyt?umacz? klientowi dlaczego w?a?nie Tobie ma zaufa? i kupi? Twój produkt.

Mit 18: Im wi?ksza liczba odwiedzin witryny WWW, tym wi?ksza sprzeda?.

Prawda: Zanim wydasz pierwsz? z?otówk? na banery reklamowe, musisz wiedzie? czy kto? w ogóle chce robi? z Tob? interesy. Popro? znajomych i obecnych klientów o ocen? Twej witryny WWW. Czy rozumiej? tre?? oferty? Czy dostrzegaj? korzy?ci? Czy te korzy?ci s? dla nich warto?ciowe?

Po poprawkach rozpocznij akcj? promocyjn? skierowan? do nowych klientów. Czy sprzeda? ro?nie? Je?li tak, to znaczy, ?e dokona?e? dobrych zmian. Je?li nie, próbuj jeszcze raz.

Mit 19: Zabójcza tre?? witryny WWW zwi?kszy sprzeda? ka?dego produktu i/lub us?ugi.

Prawda: Nie mo?na sprzedawa? us?ug doradztwa w strategicznej komunikacji jak us?ug pozycjonowania stron w Internecie. Nie mo?na promowa? us?ug pisania planu komunikacji kryzysowej jak techniki tworzenia e-booka.

Trudno przekona? kogo? do zatrudnienia Ciebie jako konsultanta PR, trenera medialnego czy doradc? biznesowego oferuj?c mu "nie jedn?, nie dwie, ale trzy godziny bezp?atnej konsultacji" niczym prezenter przekonuj?cy do kupna zestawu plastikowych no?y w nocnym programie Market TV.

Je?li nie masz talentu do pisania, zatrudnij fachowca. Ale znajd? kogo? kto potrafi pisa? tak jak Ty sam chcia?by? o sobie pisa?. Tekst na witrynie WWW powinien budowa? zaufanie do Twoich wyj?tkowych zdolno?ci i umiej?tno?ci.

Mit 20: Wysy?ka ofert poczt? elektroniczn? nie daje efektów, bo to S*P*A*M.

Prawda: Ludzie zawsze potrzebuj? informacji i dostarczanie ich w ramach programu, do którego sami zg?osz? akces jest normaln? praktyk? marketingow?. Przyk?ad? Lista prenumeratorów Pressence Newsletter. Nie ma na niej osób przypadkowych i ka?dy otrzymuje biuletyn, bo wype?ni? zg?oszenie subskrypcyjne.

Kupienie listy kontaktów z osobami zainteresowanymi takim newsletterem u po?rednika by?oby na pewno prostsze, ale nie gwarantowa?oby poczucia dobrowolnego uczestnictwa. Nie mówi?c ju? o ryzyku pos?dzenia mnie o wysy?anie s*p*a*m*u.

Korespondencja w Internecie nie mo?e traci? na warto?ci i skuteczno?ci tylko dlatego, ?e niektórzy próbuj? zrobi? z tego medium marketingowy ?mietnik.

Mit 21: Alianse i umowy partnerskie przynosz? korzy?ci tylko du?ym firmom.

Prawda: Umowy partnerskie i alianse handlowe s? wa?ne nie tylko na rynku globalnym. Nikt nie potrafi robi? wszystkiego. Konsultant PR wspó?pracuje z agencj? reklamow?, studiem fotograficznym, drukarni?, wytwórc? gad?etów, restauracj?, producentem filmowym, grafikiem komputerowym, dostawc? us?ug internetowych, itd.

Wzbogacanie swej oferty produktami i us?ugami zaufanych partnerów, zwi?ksza satysfakcj? klientów, obni?a koszty ich obs?ugi i pozwala nawi?zywa? kontakty z nowymi grupami klientów.

Konkluzja

Celem marketingu jest edukacja klientów - obecnych i nowych - o Tobie, Twoich produktach i us?ugach oraz t?umaczenie w jaki sposób pomo?esz rozwi?za? ich problem. Marketing powinien uczy?, informowa?, obja?nia? i wp?ywa? na ludzkie zachowanie. Wszystko co do tego zmierza mo?na nazwa? marketingiem.

Marketing jest przemy?lan? inwestycj? w czas, kreatywno??, ?rodki i energi?. Im wi?cej m?drze zainwestujesz, tym wi?ksze odniesiesz sukcesy.

MEDIA GAPA
drukuj      « powrót
Aktualna ocena artykułu: 4.50 MediaGapa - ocena artykułu: 4.50

Oceń artykuł:   1   2   3   4   5        

Poleć ten artykuł znajomemu:
e-mail znajomego:
podpis:
Komentarze:

Brak komentarzy do tego artykułu.

 
Dodaj komentarz:
komentarz:
podpis:
Uwaga: Twój komentarz może być oceniony przez moderatora i nie pojawi się automatycznie. Dlatego nie wysyłaj go powtórnie.
     


 

Bogusław Feliszek, konsultant PR,
ekspert komunikacji kryzysowej,
trener medialny. Tel. 77 441 40 14.
 
Sonda zakończona

Czy polski rz?d mówi prawd? w sprawie koronawirusa?

Tak.
0%
Nie.
100%
Nie wiem.
0%
 
MEDIA GAPA - Bezpłatny kurs PR
30 Kręgów PR
imię:
nazwisko:
e-mail:
MEDIA GAPA - Popularne tematy

Reporterzy Public Pressence Komunikacja PRACOWNICY Twitter Agencje Google Klient Relacje Gazeta Szef Internet Praktycy Firma Problem Polska Prawda Kaczy?ski Relations Wywiad Dziennikarze Klienci Tusk Dziennikarz Reporter Gapa Informacja Rzecznik Media



Strategia PR
Media Gapa na Twitterze

Pobierz darmowy e-book Moje miłe media (712 kB)


MEDIA GAPA - Warto zobaczyć
 
» Chcesz PR?
» Feliszek PR
» Ekspert Medialny
» 112 PR
» EsPResso Quiz


Wpisz swój adres e-mail, aby
otrzymywać info o nowym artykule.
 


Szkolenia medialne
MEDIA GAPA - Top Ten Tygodnia
1. 33 najlepsze cytaty o przywództwie
2. My?l jak socjopata, dzia?aj jak ?wi?ty
3. Co mówi u?cisk d?oni
4. 10 pyta? o nowych mediach i mediach spo?eczno?ciowych
5. Gwarancja jako?ci us?ug agencji PR
6. 40 cytatów inspiruj?cych praktyków PR
7. Prawda o agencjach PR i szkoleniach medialnych
8. Co ??czy PR z lataniem samolotem
9. Hanna Gronkiewicz-Waltz - Media Gapa 2017
10. Przysz?e lekcje z historii
Jazda PRóbna - symulowany wywiad z dziennikarzem

MEDIA GAPA - Top Ten Tygodnia
» Szkolenia PR
» Szkolenia Medialne
» Trener Medialny
» Rzecznik Prasowy
» Komunikacja Kryzysowa
» Kryzys Online
» Pressentacje

Test komunikacji międzykulturowej
MEDIA GAPA - Top Ten Tygodnia
2018
wrzesień czerwiec
2017
grudzień październik
wrzesień sierpień
lipiec czerwiec
maj kwiecień
marzec luty
styczeń
2016
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2015
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2014
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień czerwiec
maj kwiecień
marzec luty
styczeń
2013
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień kwiecień
marzec luty
styczeń
2012
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2011
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2010
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2009
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2008
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2007
grudzień listopad
październik

Bogusław Feliszek
Pressence Public Relations
Pomnażamy Twój kapitał komunikacyjny
2007-2020 © Pressence Public Relations
Wszelkie prawa zastrzeżone
http://www.pressence.com.pl
[t] +48 77 441 40 14
e-mail: biuro@pressence.com.pl