Blog o PR, komunikacji kryzysowej i szkoleniach medialnych MediaGapa.pl - Blog o PR, komunikacji kryzysowej i szkoleniach medialnych MediaGapa.pl - Kontakt RSS Pressence Public Relations
Google+" Facebook" Twitter Goldenline YouTube RSS
Pressence Public Relations - Media Gapa Bogusław Feliszek, 2008-12-08
"Jaki masz budżet na PR?"

Jaki masz budżet na PR?

"Ale w naszym budżecie nie ma pieniędzy na public relations." Takie zdanie każdemu może zepsuć humor!

Dlaczego pytasz o budżet? "Bo chcę wiedzieć ile pieniędzy jest do wydania."

Błąd. Pieniądze, budżet i finanse to ostatnie tematy do uzgodnienia z klientem. Przede wszystkim trzeba skupić się na jednej rzeczy: PROBLEMY KLIENTA.

"Dlaczego? Przecież chcę wiedzieć czy klienta stać na moje usługi."

Nie. To czy go stać czy nie jest sprawą drugorzędną. JAKI PROBLEM MA KLIENT? To kwestia podstawowa.

Kiedy nie ma problemu, nie ma sprzedaży! Proste.

1. Dlaczego klient ma skorzystać z Twoich usług?

2. Jakie problemy mu dokuczają?

3. W jakim stopniu te problemy przeszkadzają w osiągnięciu sukcesu?

4. Jaka jest wyliczona w złotówkach wartość tych problemów?

Dopiero po rozpoznaniu problemów można zapytać czy klient chce zająć się ich rozwiązaniem. Dobrze poprowadzona rozmowa zakończy się uzgodnieniem budżetu. Ale pieniądze nie będą w niej priorytetem.

A jaki jest na to budżet?

Założę się o wszystkie moje oszczędności, że w pewnym momencie dyskusji z klientem zawsze pojawia się taka kwestia:

Klient: Bardzo dobrze. Jesteśmy gotowi do pracy nad tym projektem. No to do dzieła!

Agencja: Wspaniale. Bardzo się cieszę. Jaki jest budżet?

Klient: Nie wiem. Ile to będzie kosztować?

Agencja: Nie wiem, bo... (podaj wyjaśnienie)

Każdy z nas gra w tę grę. Nazwijmy ją "symultaną budżetową". To czego brakuje w tej wymianie słów to fakt, że klient nie wie dokładnie jaki może przeznaczyć budżet. Wie natomiast jaka kwota przekroczy jego możliwości. Wie - po prostu - ile będzie za dużo. Zamiast angażować się w tę grę, lepiej skupić się na sprawdzonych metodach określania budżetu.

Pierwszy problem wynikający z pytania o budżet na samym początku to tworzenie konfrontacyjnej relacji pomiędzy agencją i klientem. Klienci wiedzą, że agencje PR tak jak dzieci lubią wydawać więcej "kieszonkowego". Gdybym tylko miał talent wyszukiwania zaskórniaków jakim popisuje się moja siostrzenica :-)

Pierwsza rzecz, którą agencja PR powinna zrobić kalkulując budżet to zadanie klientowi pytań, które powiedzą "dlaczego" należy zająć się tym projektem właśnie teraz. To wcale nie jest takie proste. To jest strategiczne pytanie i odpowiedzi w rodzaju "ponieważ to jest ujęte w planie" albo "ponieważ zawsze to robimy" nie mogą być traktowane poważnie.

Do czego zmierzamy? Do uzyskania jasnej definicji sukcesu. Jak sprawdzimy czy pieniądze wydane na projekt będą środkami dobrze zainwestowanymi? Nigdy się tego nie dowiemy jeśli nie poznamy i nie zrozumiemy "misji" projektu.

Jaki jest cel projektu?

Kiedy już masz zadowalającą odpowiedź na pytanie "dlaczego" projektem należy zająć się właśnie teraz, czas na jasne określenie wzajemnych oczekiwań.

Klienci są zawiedzeni kiedy agencje PR nie robią tego, do czego się zobowiązały. Agencje zachowują się tak jakby czuły się wprowadzone w błąd (często tak właśnie jest) i wszystkie nieporozumienia były zupełnie przypadkowe i niezamierzone.

Kolejne pytanie, które wymaga odpowiedzi po ustaleniu "dlaczego" brzmi: "Jakie korzyści odniesie klient jeśli zrealizujemy projekt?". Wartość - to kluczowe słowo rzadko pojawia się w kontaktach agencji i klientem.

Prowadząc agencję PR z przyjemnością zadaję to pytanie, bo mam jaśniejszy obraz tego, co jest ważne dla klienta i jakie pieniądze zarobił dzięki zrealizowanemu projektowi. Klienci też chętnie mówią o tych szczegółach - ja więcej wiem o ich przedsięwzięciach.

Kiedy dotrzesz to tego punktu, będziesz w stanie lepiej rozegrać "symultanę budżetową". Po określeniu oczekiwanych efektów, klient i agencja potrafią dokładniej zdefiniować spodziewany "zysk" z planowanej inwestycji w projekt PR.

Teraz czas na zamianę krzeseł. Na gorącym krześle siada agencja.

"Ile to powinno kosztować?" to jak najbardziej uzasadnione pytanie przed ustaleniem budżetu.

Realistyczne oczekiwania

Jedną z metod skrócenia dyskusji nad budżetem jest określenie minimalnych środków umożliwiających przystąpienie do pracy. Asygnując pewną sumę klient okazuje agencji zaufanie i motywuje do najlepszej pracy. Co więcej, takie postępowanie pozwala doszlifować wstępne projekty i doprecyzować budżet, dla którego z kolei łatwiej uzyskać klientowi zielone światło u swoich przełożonych.

Klient może na przykład zapytać ile kosztuje przygotowanie konferencji prasowej dla 10 dziennikarzy. W odpowiedzi usłyszy, "W ubiegłym miesiącu taka konferencja kosztowała około X złotych." Jeśli klient nadal nie jest w stanie podjąć decyzji, możemy pokazać scenariusze zorganizowanych konferencji prasowych i ich ramowe budżety. Plus informacje gdzie można dokonać oszczędności.

Moja ostatnia rada to apel o realistyczne poszanowanie praw grawitacji. Nierealistyczne oczekiwania (wyrażone słownie lub nie) skazują obydwie strony na porażkę.

Kiedy klient ma problem za milion złotych, a Ty możesz go rozwiązać za 100,000 złotych, to nad czym tu się zastanawiać?

Kluczem jest dostarczenie klientowi informacji i narzędzi pomagających podjęcie właściwych decyzji, określenie realistycznych celów przez obydwie strony i znalezienie już we wstępnej fazie projektu odpowiedzi na pytanie:

"Jaki masz budżet na PR?"

MEDIA GAPA
drukuj      « powrót
Aktualna ocena artykułu: 4.00 MediaGapa - ocena artykułu: 4.00

Oceń artykuł:   1   2   3   4   5        

Poleć ten artykuł znajomemu:
e-mail znajomego:
podpis:
Komentarze:

Brak komentarzy do tego artykułu.

 
Dodaj komentarz:
komentarz:
podpis:
Uwaga: Twój komentarz może być oceniony przez moderatora i nie pojawi się automatycznie. Dlatego nie wysyłaj go powtórnie.
     


 

Bogusław Feliszek, konsultant PR,
ekspert komunikacji kryzysowej,
trener medialny. Tel. 77 441 40 14.
 
Sonda zakończona

Usługi PR powinny być wyceniane jak:

wizyta u dentysty (ważne, żeby już nie bolało)
0%
praca górnika (bez nas nie przeżyjecie zimy)
0%
spotkanie u wróżki (na początek 50 zł na stół)
0%
sesja u psychoanalityka (doktorze, kto mnie dzisiaj polubi?)
0%
 
MEDIA GAPA - Bezpłatny kurs PR
30 Kręgów PR
imię:
nazwisko:
e-mail:
MEDIA GAPA - Popularne tematy

Prawda Relacje Public Tusk Firma Twitter Kaczyński Media Szef Problem Gazeta Google Pressence Reporterzy Rzecznik Praktycy Agencje Dziennikarze Relations Dziennikarz Informacja Polska Klienci Gapa Internet Wywiad Klient PRACOWNICY Komunikacja Reporter



Strategia PR
Media Gapa na Twitterze

Pobierz darmowy e-book Moje miłe media (712 kB)


MEDIA GAPA - Warto zobaczyć
 
» Chcesz PR?
» Feliszek PR
» Ekspert Medialny
» 112 PR
» EsPResso Quiz


Wpisz swój adres e-mail, aby
otrzymywać info o nowym artykule.
 


Szkolenia medialne
MEDIA GAPA - Top Ten Tygodnia
1. 33 najlepsze cytaty o przywództwie
2. Co mówi uścisk dłoni
3. Kilka słów do najbardziej kreatywnych ludzi w PR
4. W public relations przekaz jest ważniejszy od relacji
5. 7 ćwiczeń przed wystąpieniem publicznym
6. Zespół na kryzys
7. 21 pytań reportera na szkoleniu medialnym
8. 10 pytań o nowych mediach i mediach społecznościowych
9. 5 stylów zarządzania konfliktem z mediami
10. Cztery korzyści ze szkolenia medialnego
Jazda PRóbna - symulowany wywiad z dziennikarzem

MEDIA GAPA - Top Ten Tygodnia
» Szkolenia PR
» Szkolenia Medialne
» Trener Medialny
» Rzecznik Prasowy
» Komunikacja Kryzysowa
» Kryzys Online
» Pressentacje

Test komunikacji międzykulturowej
MEDIA GAPA - Top Ten Tygodnia
2018
wrzesień czerwiec
2017
grudzień październik
wrzesień sierpień
lipiec czerwiec
maj kwiecień
marzec luty
styczeń
2016
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2015
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2014
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień czerwiec
maj kwiecień
marzec luty
styczeń
2013
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień kwiecień
marzec luty
styczeń
2012
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2011
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2010
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2009
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2008
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2007
grudzień listopad
październik

Bogusław Feliszek
Pressence Public Relations
Pomnażamy Twój kapitał komunikacyjny
2007-2019 © Pressence Public Relations
Wszelkie prawa zastrzeżone
http://www.pressence.com.pl
[t] +48 77 441 40 14
e-mail: biuro@pressence.com.pl