Każdy kto prowadzi interesy i dba o jakość swojej oferty usłyszy wcześniej czy później, że jest za drogi – ma za drogie produkty lub usługi.

Prowadząc agencję PR przez ponad 15 lat, przedstawiając oferty, biorąc udział w przetargach, rozmawiając z nowymi klientami słyszałem to dziesiątki razy. I mam na myśli tylko ludzi, którzy odpowiedzieli na moje oferty. Pomijam tych, którzy w ogóle się nie odezwali – zapoznali się z ofertą i tyle ich widziałem.

To, że ktoś stwierdził, że jestem za drogi nie znaczy automatycznie, że nie podpisał ze mną umowy. Przekonałem się, że krytyka ceny nie przesądza tego, że ktoś (firma, instytucja czy organizacja) nie zostanie moim klientem.

Oto 5 sytuacji kiedy nowi klienci podważają wyceny usług PR:

1. Naprawdę jesteś za drogi.

PYTANIE: "Czy na pewno moje ceny są dobrze skalkulowane?"

DZIAŁANIE: Podziękuj klientowi za opinię i wykonaj badanie sprawdzające zasadność swoich cen.

W PR rozpiętość cen jest ogromna – od 50 do 500 złotych za godzinę pracy specjalisty PR wykonującego identyczną usługę. Można znaleźć szkolenie medialne za 1,000 złotych i za 10,000 złotych. Można zamówić plan kryzysowy za 5,000 złotych i za 50,000 złotych.

Obiektywnie patrząc żadna z tych cen nie jest za wysoka. Jeśli nie pracujesz w branży, w której ceny regulowane są urzędowo (PR to nie dotyczy), nikt nie ma prawa oceniać ile mają kosztować Twoje usługi.

Polityka cenowa wynika ze strategii budowania marki i pozycjonowania agencji PR na rynku i jedynym problemem jest pokazanie wartości tego, co robisz.

2. Trafiłeś na niewłaściwego klienta.

PYTANIE: "Czy to jest właściwy klient?"

JEŚLI NIE: Powiedz klientowi, że źle wybrał i pomóż znaleźć agencję PR, która będzie lepiej pasowała do jego profilu.

JEŚLI TAK: Objaśnij prawdziwą wartość tego, co robisz w PR.

DZIAŁANIE: Popraw opis swoich usług w materiałach marketingowych i na stronie WWW i proces zdobywania i selekcji klientów.

To, co robię w PR pomaga tylko tym, którzy tego potrzebują. Tak to widzę i z takimi klientami najchętniej współpracuję.

3. Klient szuka okazyjnej oferty.

PYTANIE: "Szuka pan najtańszej oferty?" lub "Porównuje pan nasze ceny z cenami konkurencji?"

DZIAŁANIE: Powiedz klientowi, że nie zmienisz ceny (masz przecież znakomite efekty!).

Nie szukam klientów wśród łowców okazji. Nie znam nikogo w PR kto za nimi przepada. Nie jestem najtańszy, bo jakość kosztuje. Nie próbuję też przekonywać do współpracy tych, którzy nie mają na to ochoty.

Jestem głęboko przekonany, że ci, którzy szukają najtańszych ofert PR wkrótce będą musieli zapłacić za nie więcej niż im się wydaje – bo taki jest koszt bylejakości, stresu i frustracji.

4. Klienta nie stać na Twoje usługi PR.

PYTANIE: "Jaki ma pan budżet na PR?"

DZIAŁANIE: Jeżeli to możliwe, powiedz klientowi co możesz zrobić za te pieniądze. Przedstaw ofertę lepiej dopasowaną do jego budżetu.

Nie lubię namawiać klientów do zwiększania budżetu na PR. Wolę powiedzieć czego mogą oczekiwać za XXX złotych. Pomagam rozwiązywać ich problemy, ale unikam obniżania ceny.

Czasem proponuję podzielenie większego projektu na mniejsze części, zlecenie części zadań tańszemu podwykonawcy lub pracownikom wewnętrznego działu PR klienta.

5. Krytyka wysokiej ceny jest pretekstem do odrzucenia oferty.

PYTANIE: "Na skali od 1 do 10, jaką ma pan pewność, że może osiągnąć swoje cele?"

DZIAŁANIE: Jeżeli zauważysz wahanie lub strach (obserwuj mowę ciała), porozmawiaj o tych wątpliwościach i obawach.

Czasem klient po prostu nie jest gotowy do DUŻEJ reformy. Narzeka na wysoką cenę, ale tak naprawdę boi się podjąć decyzję prowadzącą do nieodwracalnej zmiany. Ciekawe, prawda?

Nigdy nie wywieram presji na klienta, bo każdy ma swój czas na właściwą decyzję. Pokazuję natomiast argumenty za i przeciw, biorąc pod uwagę jego rozterki.

Doskonale rozumiem obawę przed zmianą. Strach przed nieznanym może być obezwładniający – nawet jeśli wierzymy w wartość i potrzebę korzystania z PR. Właśnie wtedy klient woli powiedzieć mi, że jestem za drogi niż stawić czoła swoim fobiom.

Kiedy widzę jak potencjalny klient szarpie się w sieci swoich obaw, tłumaczę jak się z niej wyrwać, pokazuję co może zyskać i spokojnie czekam na to, co się wydarzy.

Konkluzja

Bez względu na to jak wyceniasz swoje usługi zawsze znajdzie się klient, który powie, że chcesz za dużo. Jeśli nikt do tej pory tego nie zrobił, dobrze radzę – podnieś ceny!

Najgorsza rzecz jaką możesz zrobić po usłyszeniu, że jesteś za drogi, to natychmiast w panice obniżyć cenę. Nie płacz. Nie proś. Nie padaj na kolana. Nie obrażaj się i nie zakładaj, że to koniec rozmowy.