Rano przed spotkaniem z nowym klientem wpadłem na chwilę do McDonaldsa na śniadanie. Jakiś mężczyzna zatrzymał się przy moim stoliku i zaproponował darmową mrożoną herbatę, gdyż w kasie otrzymał przez pomyłkę jedną za dużo. Odpowiedziałem, że nie piję mrożonej herbaty na śniadanie.

"Nie musi być pan taki pryncypialny," powiedział.

"Piję tylko kawę," wyjaśniłem. Mężczyzna odszedł do drugiego stolika, gdzie siedziała wysoka blondynka. Też odmówiła. Podobnie mężczyzna w okularach przy następnym stoliku. Dziwna sytuacja – nikt w McDonaldzie nie chciał mrożonej herbaty za darmo!

Jak działa perswazja? Myślimy, że inni ludzie też pragną tego, co dla nas jest cenne. Kiedy odmawiają, próbujemy ich przekonywać – do skutku.

Pamiętam szkolenie w perswazji na studiach. Celem ćwiczenia było przekonanie drugiej osoby do zrobienia czegoś na co nie miała najmniejszej ochoty. Pewny siebie powiedziałem, że nigdy bym nie poszedł na spotkanie scjentologów. N-I-G-D-Y. Nie było sposobu, żeby mnie przekonać.

Wcześniej w rozmowie kolega ocenił, że wiodącą dla mnie wartością w życiu jest stałe dokształcanie się. Zapytał na ćwiczeniu, "Co byś zrobił gdybyś zostawił w domu karty kredytowe i dowód tożsamości i mógł pójść na spotkanie tylko po to, żeby nauczyć się nowych skutecznych technik wpływu i perswazji?" Po chwili namysłu ze zdziwieniem wyraziłem zgodę!

Co doprowadziło do zmiany zdania, mimo że początkowo byłem przeciw? Kolega rozpoznał moje kryteria podejmowania decyzji i do nich dopasował swoją argumentację.

Kiedy poznasz życiowe wartości i kryteria drugiej osoby, zwiększasz wpływ na jej decyzje. Jeśli nie znasz tych kryteriów, zachowujesz się jak ten mężczyzna z mrożoną herbatą w McDonaldsie. Nikt jej nie chce nawet za darmo.