Na polskim rynku działa ponad 200 agencji PR. Większość to małe firmy zatrudniające kilka osób, czyli takie jak Twoja.

Wyróżnienie się w tym tłumie to stosunkowo proste zadanie. Wystarczy oryginalny i odważny pomysł.

Dużo trudniejsze jest przekonanie klienta DLACZEGO powinien współpracować z Tobą. Dlaczego ma wybrać właśnie Ciebie z setki innych równie dobrych agencji?

Dla mnie odpowiedź oznaczała nauczenie się mówienia o sobie samym, coś czego nie umiałem robić dobrze.

Mogę całą noc opowiadać o najnowszym sukcesie mojego klienta, ale kiedy chodzi o mnie to czasem zaczyna mi brakować słów.

Funkcje i korzyści

Jednym z najistotniejszych rozróżnień w marketingu i public relations jest oddzielenie cech/funkcji od korzyści.

Funkcje odnoszą się do cech produktu lub usługi. Na przykład, jedną z funkcji PR są relacje z mediami dla na przykład, biur podróży. Korzyść to efekt jaki uzyskuje klient dzięki tej funkcji.

Korzyścią może być artykuł w czasopiśmie branżowym o najmodniejszych kierunkach turystycznych eskapad w tym sezonie. To prowadzi do większego zainteresowania klientów wyjazdami w tym kierunku. To z kolei zwiększa sprzedaż i zyski. To następnie wzmacnia kondycję finansową, poprawia reputację w banku i umożliwia zaciągnięcie kredytu na bogaty projekt PR.

Pomyślnie zrealizowany projekt prowadzi do ekspansji na nowe rynki. I tak dalej.

Dwa pytania klienta

Przede wszystkim - trzeba myśleć jak klient, który w głowie ma tylko dwa pytania: 1. Co ja będę z tego miał? 2. Kiedy?

Większość agencji PR opisuje swoje usługi w podobny sposób: specjalizacja, ceny, doświadczenie, lokalizacja, itd. Trudno tak wyróżnić się w tłumie. Najcenniejsze korzyści, które może odnieść klient nie muszą być tymi najbardziej oczywistymi. Korzyścią oczywistą jest na pewno artykuł w prasie, ale efektem najważniejszym może okazać się zdobycie nowego rynku. Dla projektanta mody więcej czasu na twórcze projekty, dla kierowcy rajdowego więcej czasu na treningi, dla gwiazdy filmowej więcej wolnego czasu dla rodziny.

Klienci inaczej patrzą na problem i inaczej go rozumieją. To, co robisz nie jest istotne. Liczą się tylko korzyści jakie mogą odnieść. Dlatego niezbędne jest dokładne przedstawienie listy tych korzyści, od tych najbardziej oczywistych do najbardziej zaskakujących. Taka lista odpowie na zasadnicze pytanie: "Dlaczego właśnie Ty".

Gdzie są te korzyści

Rozpocznij od funkcji. Opisz je w punktach: funkcja 1, funkcja 2, funkcja 3, itd. Te funkcje prowadzą do korzyści, które dają kolejne korzyści, które następnie tworzą więcej korzyści, by na koniec doprowadzić do najbardziej zaskakującej korzyści.

Przechodzenie od jednej korzyści do następnej umożliwia dokładne przemyślenie efektów Twojej pracy na wielu poziomach i co niezmiernie ważne uświadomi Ci, że bezpośrednie korzyści nie są być może tymi, na których najbardziej zależy klientowi.

Na koniec otrzymujesz listę najbardziej zaskakujących korzyści. Na przykład, dzięki wynajęciu zewnętrznej agencji public relations klient może zrezygnować z wewnętrznego działu PR. Dzięki przejęciu komunikacji oszczędzasz komuś czas w organizacji klienta - czas to pieniądz.

Jaka jest jednak prawdziwa korzyść z oszczędności czasu i pieniędzy? Oszczędzanie pieniędzy to jeszcze nie najważniejsza korzyść. Klient może wydać te pieniądze na kupno czegoś co jest mu niezbędne lub dostarczy więcej radości z życia i pracy.

Więcej wolnego czasu oznacza więcej weekendów z rodziną i przyjaciółmi, więcej czasu na pracę nad sobą i na rozwój firmy. Tak więc te najbardziej zaskakujące korzyści są "zaskakująco" zbieżne z listą potrzeb Masłowa - kontakt społeczny, szacunek, status, samorealizacja, miłość, rodzina, itd.

Konkluzja

Poświęcenie trochę czasu na dokładniejsze przemyślenie oferowanych korzyści pomoże Ci nie tylko bardziej przekonująco je opisać, ale także bardziej precyzyjnie pozycjonować Twoją agencję na rynku, co z kolei ułatwi przedstawienie usług PR klientom, którzy ich naprawdę potrzebują.