Blog o PR, komunikacji kryzysowej i szkoleniach medialnych MediaGapa.pl - Blog o PR, komunikacji kryzysowej i szkoleniach medialnych MediaGapa.pl - Kontakt RSS Pressence Public Relations
Google+" Facebook" Twitter Goldenline YouTube RSS
Pressence Public Relations - Media Gapa Bogus?aw Feliszek, 2007-12-10
"Piekielna sztuka kontrargumentów"

Piekielna sztuka kontrargumentów

Co to jest perswazja?

Zgodzisz si?, ?e jest to zmiana osobistego przekonania lub nastawienia pod wp?ywem informacji? Przy czym przekonanie bardziej zwi?zane jest z emocjami i uczuciami, a nastawienie – z logicznym rozumowaniem.

Perswazja jest ?atwa na pierwszy rzut oka, ale piekielnie trudna kiedy naprawd? chcemy osi?gn?? zamierzony rezultat.

Perswazja w pisaniu

Niedawno pracowa?em nad trzema ró?nymi projektami, których celem by?o przyj?cie przez adresatów naszych programów punktów widzenia moich klientów. We wszystkich przypadkach cz??ci? tych dzia?a? by?o wykorzystanie si?y listów polemicznych.

Ka?dy kto zajmuje si? perswazj? wie, ?e mocne przekonania trudno ulegaj? zmianie. Po pierwsze, zdecydowane przekonania s? bardziej stabilne od s?abych. Po drugie, s? mniej podatne na wp?ywy, bo ich wyznawcy s? w stanie lepiej przeciwstawi? swoje racje.

Dodatkowo, mocne przekonania s? trudne do zmiany jeszcze z dwóch powodów: zaanga?owanie, które broni przed odmiennymi informacjami i przywi?zanie, które daje odpór wszystkim propozycjom zmian.

Jaki z tego wniosek? Bezpo?rednie atakowanie mocnych nastawie? i przekona? jest zazwyczaj bezcelowe. Nie znaczy to wcale, ?e nie warto tego próbowa?. Jak? Na przyk?ad, pami?taj?c, ?e ludzie gotowi s? zmieni? zdanie i zachowanie pod wp?ywem d??enia do wy?szych warto?ci.

Dwie racje

Psychologia perswazji uczy, ?e nie mo?esz skutecznie atakowa? kogo? kto cieszy si? wi?ksz? wiarygodno?ci?. Je?li jeste? mniej wiarygodny po takim ataku Ty tracisz – nie strona atakowana. Kiedy zyskujesz? Tylko kiedy cieszysz si? tak? sam? wiarygodno?ci? lub wi?ksz?.

Psychologia spo?eczna pomaga analizowa? sytuacj? po obydwu stronach barykady i wybra? te elementy, które zbuduj? przekaz komunikacyjny zdolny przekona? akcjonariuszy/inwestorów. We wspomnianych trzech przypadkach wykorzystali?my listy, których celem by?o przedstawienie kontrargumentów, poniewa? to opozycja w ka?dym przypadku pierwsza przekaza?a swoje.

W analizie skupili?my si? na omówieniu s?abych stron argumentacji naszych oponentów i najmocniejszych atutów naszych argumentów. Naszym celem by?o podwa?enie ich argumentacji bez bezpo?redniego ataku.

W jednym przypadku oponenci wys?ali du?ej grupie akcjonariuszy listy zach?caj?ce do dzia?a? szkodliwych dla mojego klienta. Sprytnie wykorzystali starannie wybrane fakty popieraj?ce ich apel. Jeden z tych faktów by? dla nas szczególnie szkodliwy. Ale w innej cz??ci argumentacji ich dane statystyczne bardzo odbiega?y od liczb, którymi my dysponowali?my.

Opozycja nie przedstawia?a szczerze i otwarcie swoich planów. Gdyby tak zrobi?a, my?l?, ?e jej argumentacja nie by?aby równie przekonuj?ca dla akcjonariuszy. W naszej odpowiedzi do wybranej grupy akcjonariuszy skupili?my si? na trzech elementach.

Efektowna riposta

W pierwszym punkcie post?pili?my zgodnie z ksi??kow? zasad?, ?e najskuteczniejsz? metod? zredukowania oporu wobec kontrargumentów jest ograniczenie do nich dost?pu. Praktyka pokazuje, ?e opowiadanie si? przeciwko w?asnym interesom, szczególnie kiedy s?uchacze nie zgadzaj? si? z Twoj? argumentacj?, mo?e podnie?? zaufanie do Ciebie i zwi?kszy? wp?yw.

Zgodzili?my si? wi?c z argumentami naszych oponentów dostarczaj?c nawet wi?cej faktów wzmacniaj?cych ten punkt widzenia. Naszym celem by?o usuni?cie tego niekorzystnego dla nas punktu z tematu debaty. Sztuka polega?a na starannym wyborze faktów i opracowaniu wiarygodnej argumentacji.

Drugim elementem by?y nasze dane statystyczne. Do?wiadczenie w perswazji uczy, ?e przedstawienie mocnego kontrargumentu – ale nie ataku – wobec najsilniejszego argumentu oponenta mo?e zmniejszy? si?? jego perswazji. Moc naszych danych statystycznych wzmacnia? fakt, ?e pochodzi?y z niezale?nego ?ród?a.

Po trzecie, zdecydowali?my si? na delikatny bezpo?redni atak na naszego przeciwnika. Ujawnili?my jego prawdziwe intencje za pomoc? jego w?asnych s?ów. Od sposobu doboru s?ów zale?a?o czy akcjonariusze uwierz? naszym argumentom.

Nie jest wa?ne co mówimy adresatom. Liczy si? tylko to, co oni mówi? po us?yszeniu naszego przekazu. Dlatego zgodnie z poznawczym modelem reakcji chcieli?my, ?eby akcjonariusze najwi?cej czasu po?wi?cili analizie s?ów naszej opozycji, a nie temu co my mówimy. Nazwijmy to *rozmow?_z_samym_sob?*. Chcieli?my, ?eby akcjonariusze jak najwi?cej czasu po?wi?cili analizie motywów naszych oponentów.

Konkluzja

Perswazja. Na pewno nauka. Piekielna sztuka kiedy jest skuteczna.

PS. Zobacz te? Test skuteczno?ci przekonywania.

MEDIA GAPA
drukuj      « powrót
Aktualna ocena artykułu: 4.25 MediaGapa - ocena artykułu: 4.25

Oceń artykuł:   1   2   3   4   5        

Poleć ten artykuł znajomemu:
e-mail znajomego:
podpis:
Komentarze:

Brak komentarzy do tego artykułu.

 
Dodaj komentarz:
komentarz:
podpis:
Uwaga: Twój komentarz może być oceniony przez moderatora i nie pojawi się automatycznie. Dlatego nie wysyłaj go powtórnie.
     


 

Bogusław Feliszek, konsultant PR,
ekspert komunikacji kryzysowej,
trener medialny. Tel. 77 441 40 14.
 
Sonda zakończona

Czy polski rz?d mówi prawd? w sprawie koronawirusa?

Tak.
0%
Nie.
100%
Nie wiem.
0%
 
MEDIA GAPA - Bezpłatny kurs PR
30 Kręgów PR
imię:
nazwisko:
e-mail:
MEDIA GAPA - Popularne tematy

Tusk Problem Dziennikarz Pressence Klienci Agencje Rzecznik Klient Reporterzy Kaczy?ski Public Gapa Polska Google Relations Reporter Szef Firma Informacja Media Wywiad Relacje Dziennikarze PRACOWNICY Twitter Praktycy Internet Prawda Gazeta Komunikacja



Strategia PR
Media Gapa na Twitterze

Pobierz darmowy e-book Moje miłe media (712 kB)


MEDIA GAPA - Warto zobaczyć
 
» Chcesz PR?
» Feliszek PR
» Ekspert Medialny
» 112 PR
» EsPResso Quiz


Wpisz swój adres e-mail, aby
otrzymywać info o nowym artykule.
 


Szkolenia medialne
MEDIA GAPA - Top Ten Tygodnia
1. 33 najlepsze cytaty o przywództwie
2. 7 ?wicze? przed wyst?pieniem publicznym
3. 10 pyta? o nowych mediach i mediach spo?eczno?ciowych
4. Czytanie z oczu
5. My?l jak socjopata, dzia?aj jak ?wi?ty
6. Prawda o agencjach PR i szkoleniach medialnych
7. Gwarancja jako?ci us?ug agencji PR
8. Za co rzeczywi?cie p?acisz fotografowi
9. Zwolnij, czyli 15 odpowiedzi na pytania, które lepiej przeczyta? przed kolejnym kryzysem
10. Porozmawiamy o Twoim najwi?kszym wyzwaniu w PR
Jazda PRóbna - symulowany wywiad z dziennikarzem

MEDIA GAPA - Top Ten Tygodnia
» Szkolenia PR
» Szkolenia Medialne
» Trener Medialny
» Rzecznik Prasowy
» Komunikacja Kryzysowa
» Kryzys Online
» Pressentacje

Test komunikacji międzykulturowej
MEDIA GAPA - Top Ten Tygodnia
2018
wrzesień czerwiec
2017
grudzień październik
wrzesień sierpień
lipiec czerwiec
maj kwiecień
marzec luty
styczeń
2016
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2015
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2014
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień czerwiec
maj kwiecień
marzec luty
styczeń
2013
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień kwiecień
marzec luty
styczeń
2012
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2011
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2010
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2009
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2008
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2007
grudzień listopad
październik

Bogusław Feliszek
Pressence Public Relations
Pomnażamy Twój kapitał komunikacyjny
2007-2020 © Pressence Public Relations
Wszelkie prawa zastrzeżone
http://www.pressence.com.pl
[t] +48 77 441 40 14
e-mail: biuro@pressence.com.pl