Blog o PR, komunikacji kryzysowej i szkoleniach medialnych MediaGapa.pl - Blog o PR, komunikacji kryzysowej i szkoleniach medialnych MediaGapa.pl - Kontakt RSS Pressence Public Relations
Google+" Facebook" Twitter Goldenline YouTube RSS
Pressence Public Relations - Media Gapa Bogusław Feliszek, 2007-12-10
"Piekielna sztuka kontrargumentów"

Piekielna sztuka kontrargumentów

Co to jest perswazja?

Zgodzisz się, że jest to zmiana osobistego przekonania lub nastawienia pod wpływem informacji? Przy czym przekonanie bardziej związane jest z emocjami i uczuciami, a nastawienie – z logicznym rozumowaniem.

Perswazja jest łatwa na pierwszy rzut oka, ale piekielnie trudna kiedy naprawdę chcemy osiągnąć zamierzony rezultat.

Perswazja w pisaniu

Niedawno pracowałem nad trzema różnymi projektami, których celem było przyjęcie przez adresatów naszych programów punktów widzenia moich klientów. We wszystkich przypadkach częścią tych działań było wykorzystanie siły listów polemicznych.

Każdy kto zajmuje się perswazją wie, że mocne przekonania trudno ulegają zmianie. Po pierwsze, zdecydowane przekonania są bardziej stabilne od słabych. Po drugie, są mniej podatne na wpływy, bo ich wyznawcy są w stanie lepiej przeciwstawić swoje racje.

Dodatkowo, mocne przekonania są trudne do zmiany jeszcze z dwóch powodów: zaangażowanie, które broni przed odmiennymi informacjami i przywiązanie, które daje odpór wszystkim propozycjom zmian.

Jaki z tego wniosek? Bezpośrednie atakowanie mocnych nastawień i przekonań jest zazwyczaj bezcelowe. Nie znaczy to wcale, że nie warto tego próbować. Jak? Na przykład, pamiętając, że ludzie gotowi są zmienić zdanie i zachowanie pod wpływem dążenia do wyższych wartości.

Dwie racje

Psychologia perswazji uczy, że nie możesz skutecznie atakować kogoś kto cieszy się większą wiarygodnością. Jeśli jesteś mniej wiarygodny po takim ataku Ty tracisz – nie strona atakowana. Kiedy zyskujesz? Tylko kiedy cieszysz się taką samą wiarygodnością lub większą.

Psychologia społeczna pomaga analizować sytuację po obydwu stronach barykady i wybrać te elementy, które zbudują przekaz komunikacyjny zdolny przekonać akcjonariuszy/inwestorów. We wspomnianych trzech przypadkach wykorzystaliśmy listy, których celem było przedstawienie kontrargumentów, ponieważ to opozycja w każdym przypadku pierwsza przekazała swoje.

W analizie skupiliśmy się na omówieniu słabych stron argumentacji naszych oponentów i najmocniejszych atutów naszych argumentów. Naszym celem było podważenie ich argumentacji bez bezpośredniego ataku.

W jednym przypadku oponenci wysłali dużej grupie akcjonariuszy listy zachęcające do działań szkodliwych dla mojego klienta. Sprytnie wykorzystali starannie wybrane fakty popierające ich apel. Jeden z tych faktów był dla nas szczególnie szkodliwy. Ale w innej części argumentacji ich dane statystyczne bardzo odbiegały od liczb, którymi my dysponowaliśmy.

Opozycja nie przedstawiała szczerze i otwarcie swoich planów. Gdyby tak zrobiła, myślę, że jej argumentacja nie byłaby równie przekonująca dla akcjonariuszy. W naszej odpowiedzi do wybranej grupy akcjonariuszy skupiliśmy się na trzech elementach.

Efektowna riposta

W pierwszym punkcie postąpiliśmy zgodnie z książkową zasadą, że najskuteczniejszą metodą zredukowania oporu wobec kontrargumentów jest ograniczenie do nich dostępu. Praktyka pokazuje, że opowiadanie się przeciwko własnym interesom, szczególnie kiedy słuchacze nie zgadzają się z Twoją argumentacją, może podnieść zaufanie do Ciebie i zwiększyć wpływ.

Zgodziliśmy się więc z argumentami naszych oponentów dostarczając nawet więcej faktów wzmacniających ten punkt widzenia. Naszym celem było usunięcie tego niekorzystnego dla nas punktu z tematu debaty. Sztuka polegała na starannym wyborze faktów i opracowaniu wiarygodnej argumentacji.

Drugim elementem były nasze dane statystyczne. Doświadczenie w perswazji uczy, że przedstawienie mocnego kontrargumentu – ale nie ataku – wobec najsilniejszego argumentu oponenta może zmniejszyć siłę jego perswazji. Moc naszych danych statystycznych wzmacniał fakt, że pochodziły z niezależnego źródła.

Po trzecie, zdecydowaliśmy się na delikatny bezpośredni atak na naszego przeciwnika. Ujawniliśmy jego prawdziwe intencje za pomocą jego własnych słów. Od sposobu doboru słów zależało czy akcjonariusze uwierzą naszym argumentom.

Nie jest ważne co mówimy adresatom. Liczy się tylko to, co oni mówią po usłyszeniu naszego przekazu. Dlatego zgodnie z poznawczym modelem reakcji chcieliśmy, żeby akcjonariusze najwięcej czasu poświęcili analizie słów naszej opozycji, a nie temu co my mówimy. Nazwijmy to *rozmową_z_samym_sobą*. Chcieliśmy, żeby akcjonariusze jak najwięcej czasu poświęcili analizie motywów naszych oponentów.

Konkluzja

Perswazja. Na pewno nauka. Piekielna sztuka kiedy jest skuteczna.

PS. Zobacz też Test skuteczności przekonywania.

MEDIA GAPA
drukuj      « powrót
Aktualna ocena artykułu: 4.25 MediaGapa - ocena artykułu: 4.25

Oceń artykuł:   1   2   3   4   5        

Poleć ten artykuł znajomemu:
e-mail znajomego:
podpis:
Komentarze:

Brak komentarzy do tego artykułu.

 
Dodaj komentarz:
komentarz:
podpis:
Uwaga: Twój komentarz może być oceniony przez moderatora i nie pojawi się automatycznie. Dlatego nie wysyłaj go powtórnie.
     


 

Bogusław Feliszek, konsultant PR,
ekspert komunikacji kryzysowej,
trener medialny. Tel. 77 441 40 14.
 
Sonda zakończona

Powoływanie się przez dziennikarza na anonimowe źródło:

podważa jego wiarygodność.
0%
zwiększa atrakcyjność tekstu.
0%
pozwala chronić tożsamość informatora.
0%
 
MEDIA GAPA - Bezpłatny kurs PR
30 Kręgów PR
imię:
nazwisko:
e-mail:
MEDIA GAPA - Popularne tematy

Dziennikarze Klient PRACOWNICY Agencje Public Reporter Google Klienci Praktycy Problem Wywiad Informacja Polska Szef Firma Relations Pressence Tusk Rzecznik Komunikacja Relacje Gazeta Kaczyński Reporterzy Gapa Prawda Twitter Internet Media Dziennikarz



Strategia PR
Media Gapa na Twitterze

Pobierz darmowy e-book Moje miłe media (712 kB)


MEDIA GAPA - Warto zobaczyć
 
» Chcesz PR?
» Feliszek PR
» Ekspert Medialny
» 112 PR
» EsPResso Quiz


Wpisz swój adres e-mail, aby
otrzymywać info o nowym artykule.
 


Szkolenia medialne
MEDIA GAPA - Top Ten Tygodnia
1. Kilka słów do najbardziej kreatywnych ludzi w PR
2. 33 najlepsze cytaty o przywództwie
3. 7 ćwiczeń przed wystąpieniem publicznym
4. Co mówi uścisk dłoni
5. Najlepsze na świecie ćwiczenie kreatywnego myślenia
6. Kwestionariusz PRousta - Anna Miotk
7. Mapa kluczowych komunikatów
8. 5 stylów zarządzania konfliktem z mediami
9. Czytanie z oczu
10. Dlaczego nie jestem dziennikarzem
Jazda PRóbna - symulowany wywiad z dziennikarzem

MEDIA GAPA - Top Ten Tygodnia
» Szkolenia PR
» Szkolenia Medialne
» Trener Medialny
» Rzecznik Prasowy
» Komunikacja Kryzysowa
» Kryzys Online
» Pressentacje

Test komunikacji międzykulturowej
MEDIA GAPA - Top Ten Tygodnia
2018
czerwiec
2017
grudzień październik
wrzesień sierpień
lipiec czerwiec
maj kwiecień
marzec luty
styczeń
2016
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2015
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2014
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień czerwiec
maj kwiecień
marzec luty
styczeń
2013
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień kwiecień
marzec luty
styczeń
2012
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2011
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2010
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2009
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2008
grudzień listopad
październik wrzesień
sierpień lipiec
czerwiec maj
kwiecień marzec
luty styczeń
2007
grudzień listopad
październik

Bogusław Feliszek
Pressence Public Relations
Pomnażamy Twój kapitał komunikacyjny
2007-2018 © Pressence Public Relations
Wszelkie prawa zastrzeżone
http://www.pressence.com.pl
[t] +48 77 441 40 14
e-mail: biuro@pressence.com.pl