Rano w skrzynce pocztowej znalazłem trzy listy.

Witam,
Wyjeżdżam w pilnych interesach i z tego powodu muszę odwołać nasze spotkanie. Skontaktuję się po powrocie, żeby ustalić nowy termin.
Dziękuję,
Stanisław

Dzień dobry Bogusławie!
Podjęliśmy decyzję o redukcji naszych wydatków na public relations. Ograniczanie kosztów dotyczy wszystkich naszych zewnętrznych współpracowników.
Z tego powodu musimy zawiesić wszystkie prowadzone projekty. Skontaktujemy się ponownie, żeby zdecydować czy jesteśmy w stanie powrócić do współpracy.
Dziękuję za wszystko co dla nas zrobiłeś i przepraszam za wszystkie kłopoty.
Pozdrawiam
Katarzyna

Witam serdecznie
Udało mi się wczoraj w końcu porozmawiać z szefem na temat naszej kampanii public relations. Decyzja jest taka, że obecnie nie przewidujemy potrzeby zatrudnienia zewnętrznej agencji PR.
Dziękuję za ofertę i wszystkie przekazane informacje. Pozwalam sobie zachować numer kontaktowy, gdybyśmy potrzebowali fachowej konsultacji public relations w przyszłości.
Z poważaniem,
Franciszek

Ufff... Ale początek dnia. Trzech "klientów" powiedziało NIE. Takich dni nie ma na szczęście wiele, ale też trzeba umieć je przeżyć.

Czy można na nie spojrzeć pozytywnie? Oczywiście. Przecież te trzy osoby w zasadzie wyświadczyły mi przysługę decydując, że nie są zainteresowane spotkaniem lub usługą. Odwołane spotkanie to więcej czasu na poszukiwanie nowych klientów i znalezienie kogoś kto potrzebuje moich usług nie w przyszłym tygodniu, nie za miesiąc czy za pół roku, ale właśnie ... TERAZ!

Zawsze powtarzam: "Jeśli masz przegrać, zrób to szybko." Nie mam ochoty uganiać się za klientem przez miesiąc, dwa lub trzy po to tylko, żeby na koniec usłyszeć, że jeszcze nie jest gotowy. Jestem nietypowy?

Może być pięknie

Zdarzyło Ci się kiedyś coś sprzedać bez żadnego wysiłku?

Dzwonisz do klienta, który od razu mówi: "Agencja public relations? Z nieba mi pan spada. Właśnie o tym myślałem. Kiedy możemy się spotkać, bo mam kilka pomysłów i chciałbym je omówić? Może dzisiaj?" Miałeś taką rozmowę? No właśnie. Jak się wtedy czułeś? Rewelacyjnie, prawda?

Każdy sobie życzy takich klientów. Od świtu do nocy. Od poniedziałku do niedzieli. Doświadczenie nie od wielkiego dzwonu. Właściwie... dzień jak co dzień :-)

Jak to możliwe? Tylko wtedy, gdy stale i wytrwale szukasz nowych klientów. Wydzwaniając regularnie do tych samych ludzi - szczególnie tych, którzy odwołują umówione spotkania - wystawiasz się na porażkę.

Poszukuj ludzi, którzy pragną powiedzieć TAK!

Relacje! Relacje! Relacje! Buduj swoje interesy na relacjach. Nie na wymyślnych prezentacjach czy kolorowych folderach.

Relacje buduje się przez rozwiązywanie problemów. Przedstawianie rozwiązań. Tworzenie nowej wartości.

Kiedy ktoś mówi, że nie jest zainteresowany współpracą z Tobą to znak, że czas spotkać się z kimś innym. Dlaczego to mówię? Bo codziennie marnujemy mnóstwo czasu próbując tworzyć relacje z ludźmi, którzy nie rozumieją co możemy im zaoferować i jaką to ma wartość. Z jakichś powodów nie chcą nawet wiedzieć co robimy i jak możemy im pomóc.

Pozwolę więc sobie zadać dwa pytania:

1. Co robisz kiedy ktoś odwołuje spotkanie? Dzwonisz ponownie i jeszcze raz próbujesz uzgodnić nowy termin?

2. Czy boisz się zadzwonić, aby potwierdzić spotkanie/zebranie, ponieważ klient może odmówić i odwołać spotkanie?

Życie jest za krótkie

Spójrz na to z innej perspektywy. Życie jest za krótkie, żeby godzinami przekonywać kogoś do kupna czegoś czego nie potrzebuje, na co nie ma ochoty albo co go nie interesuje. Daj sobie spokój z taką donkiszoterią.

Znajomy grafik komputerowy powiedział mi niedawno z dumą przy kawie: "Trzy lata zabrało mi podpisanie kontraktu z dużym klientem." Pomyślałem ile energii, starań i czasu kolega zainwestował przez te trzy lata. Ilu innych klientów mógłby zdobyć, gdyby tę energię, starania i czas przeznaczył na kontakty z nimi?

Tak. Wiem, że tysiące książek uczy jak pokonywać obiekcje klienta, jak zdobywać jego zaufanie, jak uświadamiać potrzeby, itd. Ale to wszystko też kosztuje. Sprzedaż wymaga trudu i niestety częściej niż rzadziej klient mówi NIE. I nawet jednorazowa sprzedaż nie gwarantuje trwałego związku. Czy na przykład zależy Ci na ponownym kontakcie z klientem, który wynegocjował dużą obniżkę ceny?

Dlatego przeznacz swój czas na poszukiwanie klientów, którzy pragną budować trwałe relacje.

Życie może być dużo piękniejsze i dostarczać więcej profitów jeżeli uda Ci się znaleźć ludzi, którzy dostrzegają zyski i korzyści ze współpracy z Tobą.