Bogus?aw Feliszek, 2008-12-15
"Co mo?e dla Ciebie zrobi? konkurencja?"

Co mo?e dla Ciebie zrobi? konkurencja?

Nowy klient - mówi?c dok?adniej kto? podaj?cy si? za klienta - zamówi? monitoring mediów na pi?? hase?. Interesowa?y go trzy tytu?y prasowe: "Rzeczpospolita", "Gazeta Wyborcza" i "Fakt". Przyj?? nasz? pierwsz? ofert?. Nie targowa? si? o cen?. Wspó?prac? chcia? rozpocz?? od zaraz. Znikn?? tak szybko jak si? pojawi?.

Inny klient by? zainteresowany szkoleniami medialnymi. Pyta? o wszystkie szkolenia. Dziwne? Zwykle klient pyta o szkolenie, które odpowiada jego potrzebom. Czasem prosi o pomoc w doborze rodzaju i poziomu szkolenia medialnego. Kiedy zapyta?em jak chce wykorzysta? te informacje, us?ysza?em, "bo mnie to interesuje". Tak nie zachowuje si? klient, który naprawd? jest zainteresowany us?ug?.

Formularz prenumeraty naszego newslettera wype?ni?a pracownica konkurencyjnej agencji PR. Ka?dy taki wpis wprawia nas w dobry humor. Cieszymy si? jak dzieci kiedy jeszcze pojawi si? prawdziwe nazwisko. Jak to sprawdzamy? Mamy swoje metody :-)

Du?e organizacje wydaj? miliony na monitoring konkurencji. Zak?adam, ?e nie dysponujesz nieograniczonym bud?etem. Dlatego proponuj? metody, które nie wymagaj? du?ych nak?adów. Po pierwsze, zdefiniuj najwa?niejszych konkurentów. Sporz?d? ich list?. Nast?pnie poszukaj odpowiedzi na nast?puj?ce pytania:

1. Który produkt/us?uga jest bezpo?redni? konkurencj? dla Twojej oferty?

2. W czym Twój produkt/us?uga przewy?sza ofert? konkurencji?

3. O ile lepsza jest oferta konkurencji od Twojego produktu/us?ugi?

4. Jak wypada bezpo?rednie porównanie Twojej oferty z produktami/us?ugami konkurencji?

5. Jakie s? plany konkurencji? Jak to wp?ynie na Twoj? dzia?alno??/sytuacj??

6. Z kim wspó?pracuje konkurencja? Dlaczego?

Dodatkowo, chcia?by? te? pozna? konkurencj?, której jeszcze nie znasz. Nowa firma, która znienacka pojawia si? na rynku i wchodzi w nisz?, której nie zauwa?y?e? lub nie doceni?e?. Dlatego potrzebujesz jeszcze innych informacji:

1. Jakie trendy w bran?y mog? wp?yn?? na to, co robisz?

2. Czego potrzebuj? Twoi klienci?

"Wygl?da nie?le," powiesz, "ale jak mog? zdoby? te informacje?" Jest kilka sposobów i wcale nie musisz ucieka? si? do zatrudniania szpiega gospodarczego.

Oto 9 metod, które pozwol? zwi?kszy? Twój kapita? wiedzy o konkurencji.

1. Audyt o konkurencji. Taki audyt zak?ada uzyskanie informacji klientach, dostawcach, partnerach i pracownikach konkurencji. Pytania dotycz? mocnych i s?abych stron konkurencji, planów i dzia?a?.

2. Wycinki prasowe. Firmy zajmuj?ce si? monitoringiem mediów przeszukuj? publikacje zgodnie z wybranymi has?ami (nazwa firmy, produkt/us?uga, terminy techniczne/s?owa najcz??ciej u?ywane w bran?y). Po zako?czeniu pracy przygotowuj? raport o konkurencji. Taki monitoring mo?na te? wykorzysta? do ?ledzenia trendów bran?owych.

3. Dokumenty publiczne. Je?eli konkurencja jest firm? pa?stwow?, z udzia?em Skarbu Pa?stwa lub spó?k? gie?dow?, mo?esz zapozna? si? z jej raportem rocznym. Mo?esz przeczyta? o wynikach sprzeda?y i planach na przysz?o??. To bardzo po?yteczna wiedza. Jak zdoby? taki raport? Zadzwo? do firmy i powiedz, ?e przygotowujesz analiz? bran?ow? (w?a?nie taki jest Twój cel, prawda?). Dla bezpiecze?stwa podaj adres prywatny.

4. Bazy danych. Przeszukaj dost?pne bazy danych pod k?tem hase? zwi?zanych z konkurencj?. Kiedy? takie badanie wykaza?o, ?e konkurent naszego klienta zmienia? siedziby zawsze listopadzie. Inny skróci? o po?ow? czas p?atno?ci kooperantom. Jeszcze inny wspó?pracowa? jednocze?nie z dwoma dostawcami us?ug internetowych.

5. Profil firmy. S? firmy, które zajmuj? si? przygotowywaniem raportów firmowych. Za umówione honorarium otrzymasz pe?ny profil interesuj?cej Ciebie firmy ??cznie z histori? kredytow?, wielko?ci? obrotów, list? wierzycieli i nawet zarobkami cz?onków zarz?du.

6. Odsy?acze w Internecie. Je?li konkurencyjna firma ma witryn? WWW, mo?esz sprawdzi?, które witryny maj? odsy?acze (linki) do tej strony. To da Ci informacje o jej partnerach i tworzonych aliansach. Operacja jest bardzo prosta. Wejd? na stron? popularnej wyszukiwarki (na przyk?ad, Google, Alta Vista, Yahoo) i w okienku wyszukiwa? wpisz has?o: "link:konkurent.com" (gdzie "konkurent.com" oznacza adres WWW konkurencji). Sprawd? te? w sekcji odsy?aczy z jakimi witrynami ??czy si? strona konkurencji.

7. Zosta? klientem. Jednym z najskuteczniejszych sposobów poznania mocnych i s?abych stron konkurencji jest wcielenie si? w jej klienta. Kup produkt. Skorzystaj z us?ugi. Przejd? ca?y proces od z?o?enia zamówienia do sfinalizowania transakcji. Czy firma utrzymuje kontakt z klientem po zakupie? Zadzwo? z reklamacj?. Jak Ciebie potraktowano? Ile musia?e? czeka? na kontakt z w?a?ciw? osob?? Czy firma szybko do Ciebie oddzwoni?a?

8. Nastaw uszu. Przyjd? na konferencj? lub prezentacj? z udzia?em konkurencji. Dowiedz si? co mówi? o bran?y i jak opisuj? swoj? pozycj? i rol?. Zosta? cz?onkiem stowarzysze? i zwi?zków, do których nale?y konkurencyjna firma. B?d? jej cieniem.

9. Po prostu - zapytaj. No tak. To bardzo odwa?ne posuni?cie. Ale coraz wi?cej firm przekonuje si?, ?e szukanie sojuszników w bran?y przynosi wi?cej korzy?ci ni? tworzenie sobie wrogów. Dlaczego nie zaprosi? konkurenta na obiad? Nawet je?li publicznie drzecie ze sob? koty, takie spotkanie nie musi zako?czy? si? t?uczeniem talerzy. Porozmawiajcie o tym co was ??czy, co dzieli. Czy s? dziedziny, w których mo?ecie wspólnie dzia?a?? Mo?e jest klient za du?y dla was do indywidualnej obs?ugi, ale razem w sam raz.

Po zako?czeniu analizy konkurencji najprawdopodobniej nabierzesz do niej wi?kszego respektu. Znajomo?? s?abych stron pozwoli Ci pracowa? w mniejszym stresie. Zawsze lepiej dzia?a? z diab?em, którego znasz ni? z tym, o którym nic nie wiesz, prawda?