Nowy klient - mówiąc dokładniej ktoś podający się za klienta - zamówił monitoring mediów na pięć haseł. Interesowały go trzy tytuły prasowe: "Rzeczpospolita", "Gazeta Wyborcza" i "Fakt". Przyjął naszą pierwszą ofertę. Nie targował się o cenę. Współpracę chciał rozpocząć od zaraz. Zniknął tak szybko jak się pojawił.

Inny klient był zainteresowany szkoleniami medialnymi. Pytał o wszystkie szkolenia. Dziwne? Zwykle klient pyta o szkolenie, które odpowiada jego potrzebom. Czasem prosi o pomoc w doborze rodzaju i poziomu szkolenia medialnego. Kiedy zapytałem jak chce wykorzystać te informacje, usłyszałem, "bo mnie to interesuje". Tak nie zachowuje się klient, który naprawdę jest zainteresowany usługą.

Formularz prenumeraty naszego newslettera wypełniła pracownica konkurencyjnej agencji PR. Każdy taki wpis wprawia nas w dobry humor. Cieszymy się jak dzieci kiedy jeszcze pojawi się prawdziwe nazwisko. Jak to sprawdzamy? Mamy swoje metody :-)

Duże organizacje wydają miliony na monitoring konkurencji. Zakładam, że nie dysponujesz nieograniczonym budżetem. Dlatego proponuję metody, które nie wymagają dużych nakładów. Po pierwsze, zdefiniuj najważniejszych konkurentów. Sporządź ich listę. Następnie poszukaj odpowiedzi na następujące pytania:

1. Który produkt/usługa jest bezpośrednią konkurencją dla Twojej oferty?

2. W czym Twój produkt/usługa przewyższa ofertę konkurencji?

3. O ile lepsza jest oferta konkurencji od Twojego produktu/usługi?

4. Jak wypada bezpośrednie porównanie Twojej oferty z produktami/usługami konkurencji?

5. Jakie są plany konkurencji? Jak to wpłynie na Twoją działalność/sytuację?

6. Z kim współpracuje konkurencja? Dlaczego?

Dodatkowo, chciałbyś też poznać konkurencję, której jeszcze nie znasz. Nowa firma, która znienacka pojawia się na rynku i wchodzi w niszę, której nie zauważyłeś lub nie doceniłeś. Dlatego potrzebujesz jeszcze innych informacji:

1. Jakie trendy w branży mogą wpłynąć na to, co robisz?

2. Czego potrzebują Twoi klienci?

"Wygląda nieźle," powiesz, "ale jak mogę zdobyć te informacje?" Jest kilka sposobów i wcale nie musisz uciekać się do zatrudniania szpiega gospodarczego.

Oto 9 metod, które pozwolą zwiększyć Twój kapitał wiedzy o konkurencji.

1. Audyt o konkurencji. Taki audyt zakłada uzyskanie informacji klientach, dostawcach, partnerach i pracownikach konkurencji. Pytania dotyczą mocnych i słabych stron konkurencji, planów i działań.

2. Wycinki prasowe. Firmy zajmujące się monitoringiem mediów przeszukują publikacje zgodnie z wybranymi hasłami (nazwa firmy, produkt/usługa, terminy techniczne/słowa najczęściej używane w branży). Po zakończeniu pracy przygotowują raport o konkurencji. Taki monitoring można też wykorzystać do śledzenia trendów branżowych.

3. Dokumenty publiczne. Jeżeli konkurencja jest firmą państwową, z udziałem Skarbu Państwa lub spółką giełdową, możesz zapoznać się z jej raportem rocznym. Możesz przeczytać o wynikach sprzedaży i planach na przyszłość. To bardzo pożyteczna wiedza. Jak zdobyć taki raport? Zadzwoń do firmy i powiedz, że przygotowujesz analizę branżową (właśnie taki jest Twój cel, prawda?). Dla bezpieczeństwa podaj adres prywatny.

4. Bazy danych. Przeszukaj dostępne bazy danych pod kątem haseł związanych z konkurencją. Kiedyś takie badanie wykazało, że konkurent naszego klienta zmieniał siedziby zawsze listopadzie. Inny skrócił o połowę czas płatności kooperantom. Jeszcze inny współpracował jednocześnie z dwoma dostawcami usług internetowych.

5. Profil firmy. Są firmy, które zajmują się przygotowywaniem raportów firmowych. Za umówione honorarium otrzymasz pełny profil interesującej Ciebie firmy łącznie z historią kredytową, wielkością obrotów, listą wierzycieli i nawet zarobkami członków zarządu.

6. Odsyłacze w Internecie. Jeśli konkurencyjna firma ma witrynę WWW, możesz sprawdzić, które witryny mają odsyłacze (linki) do tej strony. To da Ci informacje o jej partnerach i tworzonych aliansach. Operacja jest bardzo prosta. Wejdź na stronę popularnej wyszukiwarki (na przykład, Google, Alta Vista, Yahoo) i w okienku wyszukiwań wpisz hasło: "link:konkurent.com" (gdzie "konkurent.com" oznacza adres WWW konkurencji). Sprawdź też w sekcji odsyłaczy z jakimi witrynami łączy się strona konkurencji.

7. Zostań klientem. Jednym z najskuteczniejszych sposobów poznania mocnych i słabych stron konkurencji jest wcielenie się w jej klienta. Kup produkt. Skorzystaj z usługi. Przejdź cały proces od złożenia zamówienia do sfinalizowania transakcji. Czy firma utrzymuje kontakt z klientem po zakupie? Zadzwoń z reklamacją. Jak Ciebie potraktowano? Ile musiałeś czekać na kontakt z właściwą osobą? Czy firma szybko do Ciebie oddzwoniła?

8. Nastaw uszu. Przyjdź na konferencję lub prezentację z udziałem konkurencji. Dowiedz się co mówią o branży i jak opisują swoją pozycję i rolę. Zostań członkiem stowarzyszeń i związków, do których należy konkurencyjna firma. Bądź jej cieniem.

9. Po prostu - zapytaj. No tak. To bardzo odważne posunięcie. Ale coraz więcej firm przekonuje się, że szukanie sojuszników w branży przynosi więcej korzyści niż tworzenie sobie wrogów. Dlaczego nie zaprosić konkurenta na obiad? Nawet jeśli publicznie drzecie ze sobą koty, takie spotkanie nie musi zakończyć się tłuczeniem talerzy. Porozmawiajcie o tym co was łączy, co dzieli. Czy są dziedziny, w których możecie wspólnie działać? Może jest klient za duży dla was do indywidualnej obsługi, ale razem w sam raz.

Po zakończeniu analizy konkurencji najprawdopodobniej nabierzesz do niej większego respektu. Znajomość słabych stron pozwoli Ci pracować w mniejszym stresie. Zawsze lepiej działać z diabłem, którego znasz niż z tym, o którym nic nie wiesz, prawda?