Kto oprócz dzieci wykazuje największe talenty perswazyjne? Jak udaje mu się osiągać znakomite rezultaty w przekonywaniu do swojej racji? Czy jest od Ciebie bardziej inteligentny?

Reklama. Czy może być jeszcze gorsza? Ile reklam skłoniło Cię jedynie do zmiany kanału telewizyjnego? Naprawdę kupisz abonament u operatora komórkowego, który pokaże w reklamie modelkę o najbardziej bujnych kształtach? Wierzysz związkowcom, którzy tuż przed wyborami mówią, że wszystko układa się bardzo... źle?

Trzy pytania

1. Czy reklama jest skuteczna w perswazji?

Gwiazdy mediów. Kto jest dzisiaj największą gwiazdą mediów? Kto głosuje na Tomasza Lisa? Kto na Monikę Olejnik? A może Justynę Pochanke? Wiarygodność medium podobno sama czyni ich wiarygodnymi mówcami. Ale będą też tacy, którzy zagłosują na Ewę Drzyzgę i Bogdana Rymanowskiego. Rozpoznawalność nazwiska też się liczy. Czy ktoś dzięki pojawieniu się w ich programach zyskał na popularności i wiarygodności?

2. Czy gwiazda mediów jest skuteczna w perswazji?

Politycy. Tak, tak, tak... Politycy nie są w stanie przekonać Ciebie do czegokolwiek. Politycy są niewiarygodni. Czy ktoś rozsądny może wierzyć politykom? Problem w tym, że co jakiś czas mamy wybory. Ulegamy perswazyjnym przekazom tej lub innej partii, tego lub innego polityka lub - ku ich rozczarowaniu - głosujemy przeciwko nim. Czyli też mamy do czynienia z perswazją, mimo że w nią nie wierzymy :-)

3. Czy polityk jest skuteczny w perswazji?

Siła perswazji wzrasta kiedy: a. komunikat jest prosty i dotyczy Twoich interesów, b. komunikat jest szczery, c. komunikat zawiera wiarygodne fakty, d. najważniejszy punkt komunikatu jest wzmocniony obrazem, i e. za komunikatem stoi uwiarygodniająca go "twarz" (osoba).

Wolę, żeby to nie była twarz aktora (Marek Kondrat?) lub jakiegoś cwaniaczka specjalizującego się w handlu "szczerością". Chcę zobaczyć normalną ludzką twarz, taką jaką znam z reporterskich sond z przypadkowymi przechodniami.

Skuteczna perswazja

Wykazanie się wyśmienitymi umiejętnościami w perswazji to jedna z podstawowych umiejętności w public relations. Trudno osiągnąć wyznaczone cele bez poparcia otoczenia i współpracy z nim. Nikt nie jest samotną wyspą.

Oto cztery sprawdzone metody skutecznej perswazji i wpływania na zachowanie innych ludzi:

1. Poznaj ich i wejdź w ich świat.

Staraj się zrozumieć sytuację z ich punktu widzenia. Odłóż na bok własne opinie i interesy.

Wyobraź sobie, że jesteś swoim klientem. Co byś zrobił? Co byś chciał wiedzieć? Jakie miałbyś zdanie? Następnie pomyśl o działaniu, które będzie korzystne dla klienta.

Naśladuj klientów. Obserwuj ich zachowanie. Słuchaj co mówią. Odczytuj myśli. Jeśli drapią się w czoło kiedy się zastanawiają, postępuj tak samo. Jeżeli mówią wolno i cicho, kopiuj ich styl mówienia.

Ludzie, których naśladujesz, podświadomie poczują się pewniej w Twoim towarzystwie. Dlaczego? Bo w Twoim zachowaniu zobaczą odbicie siebie samych.

Rób to jednak z wyczuciem i rozwagą. To nie może być parodia.

2. Bądź miły i sympatyczny.

Uśmiech rozjaśnia nawet najbardziej pochmurny dzień. Szczery komplement podnosi na duchu. To drobnostki, ale bardzo się liczą.

Pozwól, żeby poczuli, że zawsze mogą liczyć na Twoją pomoc. Takie deklaracje zwiększają zaufanie.

Jeśli chcesz poprosić szefa o przysługę, rób wszystko, aby go zadowolić. Nie ograniczaj się tylko do wypełniania obowiązków.

Wkrótce zauważy te starania i przychylnie przyjrzy się Twojej prośbie.

3. Przedstaw przekonujące argumenty.

Wyjaśnij w jaki sposób Twoje pomysły i sugestie mogą być zmaterializowane. Pokaż, że dysponujesz najlepszym produktem, wykorzystując rekomendacje zadowolonych klientów, scenariusze pokazujące sytuację przed użyciem produktu i po jego wykorzystaniu oraz szczegółowe porównania z konkurencją.

Wykaż, że wszystko, co mówisz opiera się na prawdzie i może być zweryfikowane. Dbaj o dobrą reputację.

4. Zaspokój potrzeby i pragnienia.

Ludzie skupiają się w pierwszej kolejności na swoich potrzebach. Jeśli uda Ci się przekonać, że Twoja oferta przysporzy im więcej korzyści niż Tobie, prawdopodobnie ją zaakceptują.

Kiedy koncentrujesz się na ich zainteresowaniach, pragnieniach, potrzebach i oczekiwaniach, zaspokajasz potrzebę bycia zauważonym. Co więcej, wykazujesz się troską. To buduje wzajemny szacunek i zaufanie.

Konkluzja

Nie ma skutecznej perswazji bez odpowiedzi na pytanie: "Co ja będę z tego mieć?" Zawsze pamiętaj o wytłumaczeniu jakie korzyści ktoś odniesie z Twojego działania. Proste, prawda?

Teraz przypomnij sobie co wiesz o sztuce perswazji. Teorie. Praktycy perswazji. Badania rynkowe. Propagandziści. Eksperci mowy ciała, mimiki i gestykulacji.

Chciałbym wierzyć, że perswazja jest prosta. Albo wierzę mówcy i temu, co mówi albo nie. Może zechcesz mnie przekonać, że powinienem zmienić sposób rozumowania?

Jeśli zechcesz zmienić moje zdanie, to znaczy, że potrafię przekonywać, prawda?