Bogus?aw Feliszek, 2011-04-29
"Perswazja, czyli nikt nie jest samotn? wysp?"

Perswazja, czyli nikt nie jest samotn? wysp?

Kto oprócz dzieci wykazuje najwi?ksze talenty perswazyjne? Jak udaje mu si? osi?ga? znakomite rezultaty w przekonywaniu do swojej racji? Czy jest od Ciebie bardziej inteligentny?

Reklama. Czy mo?e by? jeszcze gorsza? Ile reklam sk?oni?o Ci? jedynie do zmiany kana?u telewizyjnego? Naprawd? kupisz abonament u operatora komórkowego, który poka?e w reklamie modelk? o najbardziej bujnych kszta?tach? Wierzysz zwi?zkowcom, którzy tu? przed wyborami mówi?, ?e wszystko uk?ada si? bardzo... ?le?

Trzy pytania

1. Czy reklama jest skuteczna w perswazji?

Gwiazdy mediów. Kto jest dzisiaj najwi?ksz? gwiazd? mediów? Kto g?osuje na Tomasza Lisa? Kto na Monik? Olejnik? A mo?e Justyn? Pochanke? Wiarygodno?? medium podobno sama czyni ich wiarygodnymi mówcami. Ale b?d? te? tacy, którzy zag?osuj? na Ew? Drzyzg? i Bogdana Rymanowskiego. Rozpoznawalno?? nazwiska te? si? liczy. Czy kto? dzi?ki pojawieniu si? w ich programach zyska? na popularno?ci i wiarygodno?ci?

2. Czy gwiazda mediów jest skuteczna w perswazji?

Politycy. Tak, tak, tak... Politycy nie s? w stanie przekona? Ciebie do czegokolwiek. Politycy s? niewiarygodni. Czy kto? rozs?dny mo?e wierzy? politykom? Problem w tym, ?e co jaki? czas mamy wybory. Ulegamy perswazyjnym przekazom tej lub innej partii, tego lub innego polityka lub - ku ich rozczarowaniu - g?osujemy przeciwko nim. Czyli te? mamy do czynienia z perswazj?, mimo ?e w ni? nie wierzymy :-)

3. Czy polityk jest skuteczny w perswazji?

Si?a perswazji wzrasta kiedy: a. komunikat jest prosty i dotyczy Twoich interesów, b. komunikat jest szczery, c. komunikat zawiera wiarygodne fakty, d. najwa?niejszy punkt komunikatu jest wzmocniony obrazem, i e. za komunikatem stoi uwiarygodniaj?ca go "twarz" (osoba).

Wol?, ?eby to nie by?a twarz aktora (Marek Kondrat?) lub jakiego? cwaniaczka specjalizuj?cego si? w handlu "szczero?ci?". Chc? zobaczy? normaln? ludzk? twarz, tak? jak? znam z reporterskich sond z przypadkowymi przechodniami.

Skuteczna perswazja

Wykazanie si? wy?mienitymi umiej?tno?ciami w perswazji to jedna z podstawowych umiej?tno?ci w public relations. Trudno osi?gn?? wyznaczone cele bez poparcia otoczenia i wspó?pracy z nim. Nikt nie jest samotn? wysp?.

Oto cztery sprawdzone metody skutecznej perswazji i wp?ywania na zachowanie innych ludzi:

1. Poznaj ich i wejd? w ich ?wiat.

Staraj si? zrozumie? sytuacj? z ich punktu widzenia. Od?ó? na bok w?asne opinie i interesy.

Wyobra? sobie, ?e jeste? swoim klientem. Co by? zrobi?? Co by? chcia? wiedzie?? Jakie mia?by? zdanie? Nast?pnie pomy?l o dzia?aniu, które b?dzie korzystne dla klienta.

Na?laduj klientów. Obserwuj ich zachowanie. S?uchaj co mówi?. Odczytuj my?li. Je?li drapi? si? w czo?o kiedy si? zastanawiaj?, post?puj tak samo. Je?eli mówi? wolno i cicho, kopiuj ich styl mówienia.

Ludzie, których na?ladujesz, pod?wiadomie poczuj? si? pewniej w Twoim towarzystwie. Dlaczego? Bo w Twoim zachowaniu zobacz? odbicie siebie samych.

Rób to jednak z wyczuciem i rozwag?. To nie mo?e by? parodia.

2. B?d? mi?y i sympatyczny.

U?miech rozja?nia nawet najbardziej pochmurny dzie?. Szczery komplement podnosi na duchu. To drobnostki, ale bardzo si? licz?.

Pozwól, ?eby poczuli, ?e zawsze mog? liczy? na Twoj? pomoc. Takie deklaracje zwi?kszaj? zaufanie.

Je?li chcesz poprosi? szefa o przys?ug?, rób wszystko, aby go zadowoli?. Nie ograniczaj si? tylko do wype?niania obowi?zków.

Wkrótce zauwa?y te starania i przychylnie przyjrzy si? Twojej pro?bie.

3. Przedstaw przekonuj?ce argumenty.

Wyja?nij w jaki sposób Twoje pomys?y i sugestie mog? by? zmaterializowane. Poka?, ?e dysponujesz najlepszym produktem, wykorzystuj?c rekomendacje zadowolonych klientów, scenariusze pokazuj?ce sytuacj? przed u?yciem produktu i po jego wykorzystaniu oraz szczegó?owe porównania z konkurencj?.

Wyka?, ?e wszystko, co mówisz opiera si? na prawdzie i mo?e by? zweryfikowane. Dbaj o dobr? reputacj?.

4. Zaspokój potrzeby i pragnienia.

Ludzie skupiaj? si? w pierwszej kolejno?ci na swoich potrzebach. Je?li uda Ci si? przekona?, ?e Twoja oferta przysporzy im wi?cej korzy?ci ni? Tobie, prawdopodobnie j? zaakceptuj?.

Kiedy koncentrujesz si? na ich zainteresowaniach, pragnieniach, potrzebach i oczekiwaniach, zaspokajasz potrzeb? bycia zauwa?onym. Co wi?cej, wykazujesz si? trosk?. To buduje wzajemny szacunek i zaufanie.

Konkluzja

Nie ma skutecznej perswazji bez odpowiedzi na pytanie: "Co ja b?d? z tego mie??" Zawsze pami?taj o wyt?umaczeniu jakie korzy?ci kto? odniesie z Twojego dzia?ania. Proste, prawda?

Teraz przypomnij sobie co wiesz o sztuce perswazji. Teorie. Praktycy perswazji. Badania rynkowe. Propagandzi?ci. Eksperci mowy cia?a, mimiki i gestykulacji.

Chcia?bym wierzy?, ?e perswazja jest prosta. Albo wierz? mówcy i temu, co mówi albo nie. Mo?e zechcesz mnie przekona?, ?e powinienem zmieni? sposób rozumowania?

Je?li zechcesz zmieni? moje zdanie, to znaczy, ?e potrafi? przekonywa?, prawda?