Kiedy moja siostra kupowała pierwszy samochód odwiedziliśmy cztery salony i rozmawialiśmy z czterema sprzedawcami. Wychodząc z ostatniego salonu zapytałem ją, który sprzedawca zrobił na niej najlepsze wrażenie. Wcześniej na kartce papieru napisałem - tak, żeby tego nie widziała - cyfrę 3.

"Trzeci był najbardziej sympatyczny," powiedziała. Uśmiechnęła się kiedy pokazałem jej cyfrę na kartce.

Zapytałem siostrę dlaczego wskazała akurat trzeciego. "Nie mam pojęcia. Po prostu, wyglądał na niezwykle miłego."

"Zauważyłaś jak podał Ci dłoń na powitanie?"

Potrząsnęła przecząco głową. "Nie. Nie zwróciłam uwagi."

Jako jedyny z tej czwórki trzeci sprzedawca podał dłoń lekko skierowaną do góry - pozostali trzymali ją ustawioną w dół.

Sztuka powitania

W dawnych czasach szeroko otwarta dłoń niosła przyjazny przekaz: "Patrz, nie mam żadnej broni, nic Ci nie grozi, mam pokojowe zamiary." Dziś podajemy sobie dłoń na powitanie i pożegnanie, wymieniamy uściski w czasie gratulacji, składania wyrazów współczucia, kiedy chcemy podziękować - zawsze kiedy czujemy potrzebę bliskości lub krótkiego społecznie akceptowanego fizycznego kontaktu z inną osobą.

W sztuce podawania dłoni liczą się trzy elementy:

1. sposób wyciągnięcia dłoni,

2. siła uścisku dłoni,

3. długość uścisku dłoni.

Na początek dwie uwagi. Pierwsza - wszyscy autorzy najważniejszych książek o języku ciała - na przykład, Desmond Morris, Sami Molcho czy Allan i Barbara Pease - zgadzają się, że uścisk dłoni nie ma nic wspólnego z charakterem - to tylko wyuczone zachowanie. Druga - kiedy wypracujemy swój indywidualny sposób uścisku jesteśmy przekonani, że to optymalny i jedyny styl podawania dłoni.

1. Sposób wyciągnięcia dłoni

W naszej kulturze przyjmuje się, że osoba o wyższym statusie - nauczyciel lub osoba starsza - pierwsza wyciąga dłoń. Kiedy obydwie osoby reprezentują podobną pozycję społeczną (wiek, zawód, standard życia) wyciągnięcie dłoni pokazuje zdecydowanie i pewność siebie. Politycy ustawiając się do zdjęć powitalnych chcą zawsze znaleźć się po lewej stronie zdjęcia, bo to pozwala im pokazać całą prawą dłoń w mocnym uścisku.

Kiedy podajesz dłoń możesz to zrobić na trzy sposoby:

1. Dłoń skierowana w dół (Przekaz niewerbalny - "Mam Ci coś do zaproponowania").

Jeżeli przy powitaniu czujesz jak Twój rozmówca zmusza Cię do obrócenia dłoni do góry, to na pewno masz do czynienia z decydentem. Allan Pease, autor "Signals: How to Use Body Language for Power, Success and Love" najlepszej książki o języku ciała - obliczył, że 64% amerykańskich kierowników wyższego szczebla właśnie w tej sposób podaje dłoń - dotyczy to mężczyzn i kobiet.

Czujesz się silny, myślisz "Cały Świat Leży u Moich Stóp" i automatycznie ustawiasz dłoń w dół. Osoba, z którą się witasz jest zmuszona unieść dłoń do góry; taki gest wymusza na drugiej osobie uległość - niezbyt miłe uczucie.

Jaki przekaz? "Zależy mi na kontroli. Chcę wydawać polecenia. Oczekuję posłuszeństwa. Chcę być wysłuchany." Jak się zachować? Pytaj, słuchaj, nie przerywaj.

2. Dłoń ustawiona pionowo (Przekaz niewerbalny - "Zapraszam do współpracy").

Najczęściej spotkanym gestem jest wyciągnięcie pionowej dłoni przed siebie; taki ruch jest zaproszeniem do kooperacji: "Chcę współpracować z Tobą."

3. Dłoń skierowana w górę (Przekaz niewerbalny - "Jestem do Twoich usług").

Sprzedawcy często stosują ten styl powitania subtelnie pokazując drugiej osobie, że są gotowi dostosować się do jej oczekiwań. "Ty tu rządzisz."

Czy to znaczy, że powitanie z dłonią "do góry" ustawia Cię w pozycji sugerującej uległość? Bynajmniej. Inicjując takie powitanie pokazujesz klientowi: "Witam i zapraszam. Chętnie posłucham co mogę dla Ciebie zrobić." Klient z miejsca się rozluźnia, czuje, że kontroluje sytuację - bo pamięta, że uścisk kiedy jego dłoń jest skierowana w dół zazwyczaj daje mu poczucie przewagi - i jest gotowy na bardziej otwartą i szczerą rozmowę.

Nie wierzysz? Wybierz dwie osoby w biurze. Z jedną przywitaj się trzymając dłoń "w dół" - z drugą "w górę". Inne wrażenie, prawda?

Aby jeszcze bardziej uwydatnić przekaz "Jestem do Twoich usług, bo to Ty jesteś moim klientem i od Ciebie wszystko zależy" wyciągnij dłoń pionowo i po uścisku skieruj ją delikatnie do góry.

2. Siła uścisku dłoni

Moc uścisku dłoni nie ma nic wspólnego z bezpośredniością, szczerością i siłą charakteru. Ojcowie uczą synów, żeby ściskali na powitanie dłoń mocno i pewnie. Sami z siebie nigdy by tego nie robili. Takiego męskiego uścisku muszą się nauczyć.

Z drugiej strony - jak czujesz się kiedy ktoś wita się tak, że masz wrażenie kontaktu ze śniętą rybą? Najchętniej szybko włożyłbyś rękę do kieszeni, żeby sprawdzić czy nie przykleiła się żadna mokra łuska. Brrr... Śnięta ryba źle się kojarzy :-(

Większość odczytuje taki uścisk dłoni jako znak słabości, bojaźni i braku zdecydowania. Zero energii. Tylko dmuchnąć, żeby się przewrócił. Allan Pease tłumaczy, że ludzie stosują "śniętą rybę" nieświadomie i rumienią się z zażenowania dopiero po zwróceniu im uwagi.

Ale uwaga. Ostrożnie z pochopnymi wnioskami. Kiedy poczuję w dłoni "śniętą rybę" pierwsza informacja, której potrzebuję jest taka: "Jaki jest Twój zawód? lub "Jakie masz hobby?"

Możliwe, że jest to chirurg, dentysta lub artysta, który "pracuje" rękami. Pracownicy serwisów technicznych też mają delikatne uściski dłoni. Mój znajomy, który w każdy weekend gra w golfa ma najdelikatniejszy uścisk w południowo-zachodniej Polsce - jego dłonie to jego "sportowe narzędzia".

Warto pamiętać, że zbyt silny uścisk dłoni może być uznany za zachowanie niestosowne. To tak jakby na spotkaniu biznesowym ktoś obcy podszedł do Ciebie i mocno wyściskał tylko dlatego, że czuje do Ciebie sympatię :-)

3. Długość uścisku dłoni

Im dłużej trzymasz dłoń przy powitaniu, tym mocniejsze robisz wrażenie. Jeśli kogoś lubisz naturalnie wydłużasz uścisk, prawda? Jeżeli po wywiadzie dziennikarz dłużej trzyma Twoją dłoń niż przy powitaniu, możesz przypuszczać, że wywarłeś pozytywne wrażenie.

Podwójny i długi uścisk dłoni, w którym między swoje dwie dłonie wkładasz dłoń witanej osoby ma podwójne znaczenie - zależy od tego kto się wita i kto jest witany.

Osoba, która inicjuje taki uścisk chce wywrzeć wrażenie otwartości ciepła. "Zaufaj mi. Jestem Twoim najlepszym przyjacielem."

Problem polega na tym, że ludzie obdarzeni takim uściskiem odbierają zupełnie odmienny komunikat. Stają się podejrzliwi. "No dobrze. O co chodzi? Czego chcesz?"

Ale i tutaj są wyjątki. Politycy, ministrowie, księża z upodobaniem korzystają z takiej metody wymiany uścisków akceptując ten poziom zażyłości. Pewien lekarz opowiadał mi, że na szkoleniu uczono go tego uścisku jak wyrażającego wyższy poziom empatii. Kiedy klient tym uściskiem żegna się po pierwszym spotkaniu możesz mieć nadzieje, że nabrał do Ciebie większego zaufania - to dobry znak na przyszłość.

Być może zauważyłeś też, że konsumpcja alkoholu sprzyja zwiększeniu liczby potrząśnięć dłoni. Idź na przyjęcie. Wychodząc policz liczbę potrząśnięć dłoni. Im bardziej lubisz się z gospodarzem, tym więcej uścisków wymienicie.

Partnerski uścisk dłoni

Jak się zachować kiedy nie chcesz okazać uległości i jednocześnie chcesz utrzymać partnerską relację? Wybory są dwa. Pierwszy najprostszy polega na zignorowaniu manewru. Sztuczka rozszyfrowana nie jest już sztuczką. Wiem, że chcesz zdobyć przewagę. Nic z tego. Zapomnij.

Drugie rozwiązanie wymaga delikatnego przekręcenia dłoni drugiej osoby. Kiedy demonstruję to ćwiczenie na szkoleniach uczestnicy rzadko dostrzegają ten drobny ruch ciała i potem w czasie instruktażu ćwiczący śmieją się jak łatwo - i prawie niezauważalnie - mogą wpływać na odczucia przy podawaniu rąk. "Przyszliśmy na szkolenie medialne, na którym nauczyliśmy się jak wpływać na nastawienie dziennikarza przez podanie mu ręki. I co lepsze... to działa!" Co trzeba zrobić?

Kiedy ktoś podaje Ci dłoń skierowaną w dół, zbliż się do niego nieznacznie przesuwając ciężar ciała na lewą stopę i rozluźnij prawe ramię; nie puszczaj dłoni i przekręć lekko swój nadgarstek w kierunku przeciwnym do wskazówek zegara aż krawędzie obydwu dłoni znajdą się pionowo do ziemi. Przekaz jest prosty: "Nie pozwolę się zdominować i nie chcę dominować nad Tobą. Jesteśmy sobie równi."

Dodatkowa uwaga. Zbliżając się nieznacznie do partnera popatrz czy zrobił krok do tyłu. Jeżeli nie ruszy się ani milimetr czeka Cię ciężka przeprawa, na przykład w negocjacjach. Jeśli natomiast trochę się cofnie, to znak, że czuje się zaniepokojony naruszeniem jego strefy intymnej i zmianą sposobu trzymania dłoni.

Konkluzja

Dzielę się tymi poradami nie po to, aby uczyć manipulacji ludźmi. Manipulacja to droga donikąd - w interesach i życiu prywatnym. Mówię to, aby ułatwić rozpoznawać manipulację, zwiększyć świadomość tego, co się z nami dzieje w pozornie niewinnym momencie podawania komuś dłoni i podpowiedzieć jak się w takiej sytuacji zachować.

Moje spostrzeżenia nie mają ambicji badania naukowego - pochodzą z codziennych doświadczeń i lektury. Sprawdź czy Twoje będą podobne. Przekonasz się, że podawanie dłoni w różnych sytuacjach biznesowych i towarzyskich jest kulturowo zbieżne, ale obserwacja drobnych różnic i ich wpływu na relacje międzyludzkie może prowadzić do własnych fascynujących odkryć.