Wolisz inteligentną konkurencję czy głupią?

Oczywiście, że inteligentną, bo taka konkurencja nie zachowuje się głupio.

Czy w trosce o wysoki "współczynnik inteligencji" podzielisz się z konkurencją ważnymi informacjami lub planami?

Zdecydowana większość pytanych przeze mnie szefów firm woli trzymać konkurencyjne firmy w błogiej nieświadomości, szczególnie jeśli dotyczy to strategicznych i taktycznych planów. Są przekonani, że ujawnienie zamiarów skończy się dla nich katastrofą, a zaskoczenie przyniesie sukces. Też tak myślisz, prawda?

Atak bez zaskoczenia

W listopadzie 2002 roku dziennik The Wall Street Journal opublikował na pierwszej stronie artykuł ujawniający amerykańskie plany wojny w Iraku. Czytelnicy dowiedzieli się jaka broń będzie użyta, jakie będą skutki, jak będzie przebiegał transport, itd. Brakowało tylko numerów identyfikacyjnych helikopterów, które wystrzelą pociski i rakiet naprowadzanych przez satelity.

Dlaczego armia ujawniła tak wiele danych? Nikt tego nie wie na pewno. Możemy jedynie przypuszczać, że sztab amerykański wyszedł z założenia, że dowódcy iraccy też są inteligentni. Bo tylko inteligentni ludzie potrafią sobie wyobrazić jaki straty wywoła inwazja.

Wywiad wojskowy i gospodarczy nie dotyczy tylko tego, co wiesz o konkurencji, ale także tego, co chcesz, żeby konkurencja wiedziała.

The Wall Street Journal wspomniał, że Pentagon korzysta z symulacji do testowania efektywności nowych strategii. W PR i zarządzaniu kryzysem robimy to samo. Opracowujemy scenariusze strategicznych działań – nazwijmy je "grami wojennymi" – i obserwujemy wyniki.

Pamiętam przypadek firmy, która planowała uprościć politykę cenową na bardziej zrozumiałą dla klientów. W czasie gier symulacyjnych okazało się, że kierownicy – występujący w symulacjach jako przedstawiciele konkurencji – opacznie zrozumieli nowe plany. Potraktowali je jako obniżkę cen i "odpowiedzieli ogniem" też obniżając ceny. Doszło do nieplanowanego wybuchu "wojny cenowej".

Stratedzy zorientowali się, że konkurencja może niewłaściwie zinterpretować ich zamiary, więc wycofali się z tych planów. Bez zrozumiałego dla wszystkich – także dla konkurencji – wyjaśnienia celu zmian mogło dojść do niekorzystnego – przez wojnę cenową – skomplikowania sytuacji.

Niegłupie strategie

Dlaczego zatem stratedzy wolą głupich konkurentów? Moim zdaniem dlatego, bo nie zdają sobie sprawy z tego ile kosztuje trzymanie wszystkiego w głębokim sekrecie.

Trzy pytania:

1. Czy siedzisz bezczynnie nie wiedząc co w tej chwili robi konkurencja? Raczej nie. Wielu uważa, że niedoinformowana konkurencja jest nieskuteczna lub nawet bierna. Co gorsza, często naiwnie zakłada się, że pokonany konkurent przestaje być groźny.

2. Kiedy ostatnio widziałeś arkusz kalkulacyjny porównujący rachunek zysków i strat Twojej firmy z konkurencją? Popularne narzędzia i procesy rozwoju strategii nie uwzględniają zachowania konkurencji. Niektóre nawet ignorują jej obecność :-(

3. Jakie jest miejsce konkurencji w Twoich planach? Nowoczesna technologia pomaga włączyć możliwe działania konkurencji do Twoich strategicznych zamiarów. Bez głębokiego i szerokiego spojrzenia w przyszłość – a taka jest istotna rola strategicznych gier symulacyjnych —niezmiernie trudno jest ocenić wpływ konkurencji na Twoje najważniejsze plany, żywotne interesy i końcowe wyniki.

Biznesowe IQ

W Pressence Public Relations prowadzimy strategiczne gry symulacyjne pokazujące hipotetyczny rozwój wypadków na scenie PR. W raportach końcowych przedstawiamy przewidywane efekty dla klienta i jego konkurencji. Dzięki tej wiedzy można lepiej przygotować się na kontrę konkurencji lub wybrać mniej prowokacyjną strategię.

Symulacja pomaga przetestować nową teorię przed wprowadzeniem jej w życie w realnym świecie. Taka praktyka czyni z Ciebie inteligentnego konkurenta i pomaga wpływać na biznesowe IQ konkurencji. Otrzymujesz też odpowiedzi na dwa pytania:

1. Czy w Twojej strategii niezbędny jest element zaskoczenia?

Jeśli tak, trzymaj konkurencję w niewiedzy (jeżeli to w ogóle możliwe). Kiedy konkurent czuje się zaskoczony – jak zwierzę zagonione w kozi róg – mając świadomość nieuchronnej przegranej może zachowywać się desperacko i "nieracjonalnie".

2. Czy Twoja strategia wymaga inteligentnych reakcji konkurentów?

Jeśli tak, pomóż im być inteligentnymi. Koszt tego będzie niski, ale zyski wysokie.

Skąd masz wiedzieć kiedy dzielić się informacjami i kiedy je ukrywać?

Oto pięć prostych wskazówek z naszych szkoleń strategicznych:

1. Dziel się informacjami kiedy wszyscy na tym zyskują. Firmy postępują tak kiedy próbują otwarcie wpłynąć na zachowanie konkurencji. "Podnosimy ceny na szkolenia medialne 1 września" jest sygnałem dla inteligentnych konkurentów, że też mogą tak postąpić.

2. Dziel się informacjami kiedy ostrzegasz, że wszyscy mogą na tym stracić. Jest to wtedy działanie prewencyjne/zapobiegawcze.

3. Dziel się informacjami kiedy pragniesz uspokoić konkurencję. Twoje zachowanie będzie postrzegane jako mniej niebezpieczne i pokaże, że jakiekolwiek kontrdziałanie nie leży w interesie konkurencji.

4. Dziel się informacjami kiedy dotychczasowe doświadczenia w branży pokazują, że standardowe praktyki dają szkodliwe efekty. Inteligentni konkurenci potrafią zmienić błędne praktyki.

5. Zaskakuj konkurencję kiedy macie rozbieżne lub sprzeczne interesy. Kiedy nie ma miejsca dla dwóch zwycięzców, kiedy liczy się szybkość działania, kiedy konkurencja może zniweczyć Twoje plany, wtedy na pewno nie potrzebujesz "inteligentnych" rywali.

Konkluzja

Analizując rezultaty (swoje i konkurencji) w czasie różnych strategicznych gier symulacyjnych możesz ocenić kiedy trzymać język za zębami i kiedy podać pomocną dłoń.

Jeżeli nadal jesteś głęboko przeświadczony, że konkurentów należy zawsze trzymać w głębokiej niewiedzy, tracisz bezcenną okazję wpływu na ich zachowanie. Poza tym, zbierając informacje o konkurentach nie wykluczaj możliwości, że oni również mogą "troszczyć" się o Twoją inteligencję.